杨笑

好，好，谢谢各位，谢谢安总和宾总邀请，还有让我有机会在温暖的海口和各位相聚一堂，先和大家问声下午好，好，谢谢，谢谢。今天比较特殊，因为你们是近三个月以来我走遍全国分享的所有的机构或者组织当中，你们是智商最高的，所以呢对我的挑战也是最大的，嗯，当然因为我和在讲课之前我就投影片的制作和修改，我和那个我们丁总一直在沟通，我说我应该用什么样的方式讲哪些内容，刚才他说你原来的逻辑就很好，但是呢，我想因为我们是一群不同的人，我们身后可能还是有团队，大家回去是要传承的，所以我们今天下午的分享呢，主要做到几点，第一个我把我的逻辑展现给大家，你在你们的基础上可以更好的去植入原有的这个土壤里面，因为我记得在呃2020年的8月，8月，有一次呢，我们南区带着所有的机构的那个，就是产品专家跑到上海去学习，那天我用了一个小时的时间，我没有事先准备，因为是临时被通知的，我用一个小时的时间就讲了一下年金上海年金是怎么做的，讲完以后，其中有一位广州机构的产品专家，听完以后回到自己的就是那个呃城市以后在两天之内就连续出了六单长处的年金，由于他的这个行为就马上引起了当时机构的注意，为什么呢？因为当时在广州机构全年在没有任何推动的情况下，十年金的活动率就只有1%都不到，但是他在三天之内他回来以后他就开始做了，于是呢，他就告诉大家说，我就是听了杨笑老师的这个逻辑，我觉得很好用，那他是一位产品专家，所以他特别的专业，他一听以后就明白了，但是我们身后的很多队伍呢，可能没有那么好的基础，所以今天我做第二步，在逻辑沟通大家都听明白之后，呃我们要职务到团队当中去怎么样做训练，我也会把这个训练的方式展现给大家，这是两点。

第三个有逻辑，有方法之后，事实上我们在和客户沟通的时候是需要技巧的，但是因为今天下午的时间有限啊，我们最多最多只有三个小时不到的时间，要让全部展现在年金销售当中，我们可能会运用到的技巧，可能会用到的语言，甚至我们可能会运用到的故事是很难的，但是我会把我认为如果时间允许的话，我讲过的那些好的故事现场展示给大家，主要看我们整个时间是否充裕，好吗？好，谢谢各位，现在呢我的自我介绍我们节省时间，我们就快速的过，刚才我们安总还问我说杨潇你什么时候进公司的，告诉大家2013年3月5号学雷锋的日子，到今天大概八年不到的时间，呃，我有自己营业部2017年7月份的时候成立的，但是让我让我觉得最最最最自豪的就是18年的时候啊，我们和在座各位很多伙伴一样，成为一种副产品，委员会的委员主要是他是一个非常好的学习平台，那么在我今天来之前，我看了一下，其实我的客户数量特别少，就只有187位，94个月吧，就180几位，但是187位客户的销售保额是4.9个亿，也也就是讲我把4.9个亿除以615件保单，所有保单都算进去，大概建军的保额在80万人民币左右，所以刚才我们丁总说如果你做寿险，你不会做高额的终身寿险，或者是高额的寿险，那么你就丢掉了人寿保险的一颗钻石，我非常认同，这也是到目前为止，我走过全国那么多机构，我们兵总是第二个说的。

第一个是我们温州机构的机构总好好，那然后呢，我们看今天是我们的内容，第一个寿险代理人的未来在哪里，这主要是我花很短的时间讲一讲我自己的感受，第二个呃，我们怎么样从改变认知开始改变我们的行为，做到真正的把年金这样的好的一颗钻石作为常态常态化销售的一种就是技能。然后呢，年金的三大内涵价值，用我的方式，用我的嘴，大家听一听我是如何表达的，第四部分就是年年金产品的功能的运用，那年金产品功能运用这一块呢，是专门对在座各位我修改的课件，因为以往呢我们会在这个部分教大家说怎么样去销售养老金，怎样去销售教育金，但是养老金也好，教育金也好，其实归根到底就是告诉老百姓你要存钱，只不过我们把这个存钱的用途做了一个特殊的定义而已。但是年金真正的作用就在于两点，第一个极大程度的发挥了确定性，它是所有金融产品当中确定性最强，第二个极大程度的发就是发挥了在资产配置当中的五性平衡好，最后就是如何和团队一起做逻辑训练，我会展示给大家，呃这是我想和大家一起探讨的，今年是2021年，在座的各位很多老师从业的时间都比我长很多，甚至很多都是我非常崇拜的一位一些老师，那大家有没有想过这样一个问题，2025年，2025年我们的市场是需要什么样的人去做，也就是我们的客户需要保险代理人具有什么样的素质，或者什么样的技能，或者是什么样的个人ip，如果说20，2525年这样子的市场下，我们的团队应该做哪些改变，那这些人应该具备哪些特质，所以这个问题我留给我自己思考，也希望能够带动大家去思考这个问题。为什么说2025，因为我觉得我2013年进公司的时候，所有人都在卖三星产品，那个时候平安福护身服上线，我是第一个销售保障型产品的，在我的100件保单当中，99件都是保障型产品，那个时候大家还没醒觉，三年五年以后所有人都开始卖保障型产品了，那个时候我开始注重养老金，我去专门学了养老金的课程，也专门去研究法商，我们都知道谭芳老师来上过课对吗，很多机构他有一个fo的机构，我是他第20期的学员，非常早，非常早，当时他来讲课时候我就去学，因为我知道如果要把养老金和年金卖好，你没有法律知识，你做不到，你走不远，所以那个时候就开始动了，那今年2021年了，我必须要攒到五年以后的市场是什么样子，我应该做哪些储备，同样我相信在座的各位，我们应该一起来思考这个问题，好，那代理人的未来在哪里呢？

讲几点，刚才安总问，我说杨笑13年到2021年，你最大的感触是什么？我说我越活越明白了，也越做越明白了，第一，我从来不担心说ask，bob或者是AI会代替我们呃人寿保险的经营一定是靠人在经营的，为什么？因为有两点很重要，就是专业信任加上情感信任，而这这两点同时机器是代替不了我们的，特别是我们有情感信任，而我们的专业信任不仅仅是我可以读条款不仅仅是知识化的一个模型，而是我们更能够感同身受的理解客户的处境和他的需求，所以我们有情感，那即使是有了专业信任和情感信任，如果我们找到了2025年，我们找到了优秀的人，这些人应该怎么学习呢？我的团队当中有一些来自于英国和我一样留学毕业回来的，但是留存率不到九个月就走了，也有一些上海交通大学硕士研究生到我们团队来以后，我发现他的展业方式还是停留在负一点零，大家知道什么叫负1.0吗？我们说1.0叫产品销售，对吗？

负1.0，就是连产品销售还不如叫负1.0，他已经专业知识很好啊，研究生毕业，所以我觉得好的人，他是需要系统化的学习或逻辑性的训练，为什么叫系统化学习呢？我在来海口之前，我是从东莞来的，9月23号，我在东莞讲了一个半小时的年轻的课程，今年东莞的十年经做的不错，活动率达到20%以上，呃，当时那个片区总昨天告诉我说，笑笑你知道吗，我我们片区就那些人，《我们的十年》金的建军保费做到了3.8万，这是一个很很大的飞跃啊，因为之前包括上海十年级的建军保费也就在1.9万，两万不到，他们做到了3.8万，这是非常大的一个飞跃。那但是我离开以后，我知道在我的第二天，他们又请了另外一位讲年金的就老师去讲年金，当时我就说，我说告诉所有的学员，公司为什么要请不同的老师给大家上同一个内容的课，就是让百花齐放当中让你自己去选择，你到底适合学哪一个老师的体系，然后你就瞄准他，你跟着他，先把他那一套全部学会，再开始做第二次升级，否则的话，你今天这里学两个京剧，明天那里写两个京剧，你根本没有系统化的什么沟通逻辑，一定是不可不可持久性的。那什么叫逻辑性的训练呢？我们发现我们很多很多的代理人，我们伙伴喜欢问我要话术，喜欢问我要京剧，但是大家发现没有，为什么同样一句话，不同的人讲起来这个力量就是不一样的呢，因为它的逻辑思维是不一样的，我们做好逻辑思维的训练是建立在基础知识的基础上，我做好怎么样贯穿性的，连续性的，有因果性的，由浅入深的去做自己的思维训练，然后我们把这一套思维，训练，沟通方式和我们客户进行沟通，客户是什么，客户就是小学生，就是小宝宝啥也不知道，但是他是个聪明人，你需要循序渐进的带领他一步步往里面走，对谢谢，这个声音就就好多了，谢谢，好，接下来就是最终我们需要具备两个两个特性，2025年，我相信无论是中产级以上的客户是还是高端客户，他一定对我们寿险代理人有两个要求，第一，你必须要有职业道德，职业到底是什么，就是持续学习的能力，你的专业性要够好，第二个你要有受托人责任的基因，那天我看了这呃看了李璐老师，喜马拉雅创始人，喜马拉雅资本创始李璐老师写的书，他说受托人责任呢其实跟基因有关，有些人一辈子都学不会，有些人天生就具有，所以，所以我觉得2025年的市场，我们是需要寻找有持续学习能力并且具备受托人责任基因的，我们的团队伙伴，好，那接下来我们来看一下这个我们快速过好，从我们的认知开始，为什么常态啊，这是我说的两颗钻石，呃目前在我的所有的跟客户沟通当中，这两颗钻石的比例是1:1，也就是说在没有理想世家之前，像传世珍宝这样的这样的产品我是特别喜欢的。对，只可惜我们公司的产品线还过于单一，在在那个终身寿甚至在的年金产品的形式上不够多样化。我们今天的年金只能叫存钱，不是真正的养老金，我们的终身寿险就真的是终身，一个保额，一个寿险，还没有存在变化性，但是目前市场上同业当中已经出现了非常非常好的一些产品，它具有多项功能，能够真正符合养老的市场或者是财富传承的这样的市场。但是这两颗为什么说是钻石，我为什么跟我说重疾产品，因为大家看我写了下面这句话，我说年金保险和终身寿险，它是兼具金融属性和法律属性，我这样讲，终身寿险是一个自带执行功能的遗嘱，年金保险是一个类型托的金融产品，所以它是所有金融产品当中法律属性最强的工具，反过来也是所有法律工具当中金融属性最强的，因为遗嘱代不了我代替不了我们终身寿，也代替不了我们年轻，所以我才认为他在座各位和我一样如此的幸福，只要我们具备足够的专业能力，我们很好的运用这两颗钻石，未来的蓝海市场就是属于保险业的，而不是属于所谓银行业的。

好，那这个数据我主要是给大家看一张图，这个大地图，这个数据来自于哪里呢？来自于总部的一位老师，我已经不记得是哪一位老师，当时他给我看他说，夏老师，你看一下我们十年前的一个数据，你能不能给我一些建议，当时我看了这个数据之后，我觉得很有代表性，你们看在过去2020年1月~10月就是没有打开门红，之前，十年金活动率没有超过呃活动率超过一个点，但是没有坚持六个月的机构占了半壁江山，28个机构只有17个机构，活动率超过一个点，但而且呢，坚持了六个月，还有14家机构连活动率连一个点都没有做到。那再看第二张图，就是十年级的建军宝费是vip，应该当时我看到是19000块钱19000的vip，19000的vip，如果说我们能够把活动率提升一个点到两个点，其实对我们团队甚至对公司都是贡献度非常大的，所以呢，这一张是佣金表，我不做细数，我不做赘述，因为刚才我看到丁总的投影片当中都已经说到这一些了，那接下来就是我们进入我们的主题哈，为什么过去在年金销售当中，很多我们的团队不愿意去销售，主要是遇到我总结的几个比较简单的原因，一个就是你跟客户讲，客户永远告诉你，我没有钱，我不够花，我现在花钱的地方特别多，第二个即使客户说我有钱，他就开始跟你做比较，我到底是放在银行划算，买基金划算还是放在你这边去买年金划算，他是在对比收益，而之所以会产生第一个客户说没有钱，第二个客户对收益不满意，所有的问题不是客户的问题，是我们的问题，是我们的顾问根本就不懂销售，所以才会导致客户去计较前面两件事情。所以今天我们要从一个正确的角度来分析说年金到底对我们的这个市场，对我们客户家庭有什么样的帮助，那原来我们存在的问题是什么呢？我把它总结了一下，第一个大多数的人切入话题就已经错了，很多人认为年金就只有在开门红的时候，销售公司也就只有在开门红的时候做培训，所以就会把年金作为一种财富产品去讲收益，然后告诉他，我们现在有一个产品要秒杀了，我们有个产品是老客户回馈的，这些开口都是错的。第二个真正有机会跟客户沟通的时候，我们如何正确沟通，都出现问题，出现哪三个问题呢？第一，对年轻的女理解太过于狭窄，很有局限性。

第二，讲话的时候没有逻辑性，很容易被客户的一个问题带跑带，偏偏离诅咒，第三表达失去艺术就很严肃，或者很就是要么很感性，要么很理性，就是不能做到感性中带着理性，理性中带着感性这样去做这样子一来，这三个东西缺失以后，就造成后面的结果就是即使做了规划书，所以你说客户还是不买，那规划的时候又缺少章法，什么叫缺少章法，就是保费的规划，缴费期的规划，甚至连保单结构的，甚至谁做投保人，谁做被保险人，谁是受益人，都是没有统一的标准的，不知道什么是对什么是错。第二个描述的时候就避重就轻，大家有没有犯过这样的错误，天天讲我们聚财宝5%，坚持60，60个月了，多么的坚挺，然后很多人卖年金，就是把聚财宝卖出去的，没有聚财宝，它就完全就卖不出去了啊，还有异议处理做不到，这就是我们全中国在年金销售的时候，大多数90%以上的代理人团队都犯了，这个是我在开篇之前我讲，第一，好的课程是可以把你学到的东西变成生产力的，这一点我曾经表示比较怀疑，我是说怀疑我自己的那一套理论，但是呢，现在我不怀疑了，因为有太多的人证明他可用，无论是销售高手还是普通的代理人。举两个例子，我在东莞有，我讲完课，有一个大姐姐走到我边上说，校长，我今年做了108万，我以为108万vip十年金，她不是，我靠十年金做了108万fc第二个有一个小姑娘就拎着那个蛋糕自己做的，在那个休息室门口等我，我觉得特别感动，我也不认识她，她就跟我说，杨夏老师，我本来就准备放弃不干这个工作了，我觉得太难干了，又是开门红，旗舰工天年年金年金，对指标，还有我用你的方式，我签了五单，但是有一些我的客户没有，因为他客户层次可能不是很好，但是我靠沟通连接，我把守护百分百给卖出去了，他说他他觉得也也挺好的，所以呢，说好的方法是一定能够变成生产力的。第二个什么叫好的方法，我用了你们不能用，没有用，你们用了团队不能用也没有用，我们一定要是可复制，可传承，人人可以用的。

第三个，我们也讲过很多故事，比如说很多律师讲法商的故事，或者是在讲某某某政策的一些故事，这些对不对，都是对的，可是我们不能复制啊，就算就算你复制完了，在短期内客户给你20分钟时间，让你把这个复杂事情讲清楚，你也讲不明白，你讲清楚，客户也听不懂。所以好的故事一定是深入浅出，而且很简单，人人都知道，比如说有人知道我讲过龟兔赛跑的故事，昨天我又讲过一两银子的故事，我还讲过农夫和地主的故事，这些故事谁都愿意听，谁都学得会讲完，他都会笑笑完以后他都会想想完以后他都会买就可以了。好，那最后呢，就是说我们必须在整个销售过程当中，持正念，行政道，好持正念行政道，那看我们的三个年轻的三大功能，我今天主要会讲第一个功能，强制储蓄。为什么我要讲第一个功能，因为第三个功能，第二个功能很多人都讲过，而且讲的比我好很多，唯独第一个功能没有人讲，为什么强制储蓄嘛，不是好事，第一个它太强制了，你不存也得存，存也得存，万一存了一半，不想存了，我连本金都不还，你有损失不要说利息了，那怎么说第二个强制储蓄时间太长，我们很多客户根本hold不住那么长的时间，所以我们代理人就会说，你把我的年纪没关系，其实它很灵活，你什么时候想用我有保单贷款，而且我贷款也就5%的利率，我觉小宝还是5%的利率，你根本就没有损失。

曾经过去我也是这样想的，后来我想一想，我在干什么呀，我一边要帮客户留下钱，一边要告诉他钱可以很灵活，想拿就拿，想不拿就不拿，那放在你这里干什么呢，其实是不对的，我们的逻辑都是冲突的好。然后呢，对于隐藏的智慧来讲，因为刚才我说过，终身寿险和年金保险是所有金融产品当中法律属性最强的，我们做的所谓的智慧就是利用它的法律属性，最高效、最便捷去管理你的财富，包括财富的赠与、传承，包括财富持有阶段，你的控制权、所有权和支配权好，但是这类家庭一定在市场上是少数，如果我们所有的10万大军瞄准了那么一点点的客户，然后去竞争，完蛋，大家一定觉得年轻很难卖，然后稍微有钱的客户就特别嘚瑟，因为他可以同时面临五家公司的人去pk产品，我们不这样做，我们还把这种传统的错误思想留给别人，我们先把我们的80%和90的市场抓在我们的手上，慢慢的陪同我们的客户共同长大。

好，那第一个强制储蓄的概念，强制储蓄就要解决什么问题呢？第一个要解决没有钱的问题，我们想和客户说，你要在我这儿存一笔钱，而且很久很久不能用，20年以后才能用。客户通常会说我没有钱，所以在沟通之前先把没有钱这件事情处理完之后，我们才能进入到沟通的第二个逻辑层次，就是你什么时候做啊，那没有钱呢？我总结三种情况，我经常把它说成一个顺口溜，比如说我们有我有一个学生，把我这套理论学的特别好啊，25岁财富自由的故事，单利和复利待会儿我们都会讲到，于是他就去找了一个客户说，客户说你说的真的很有道，可是今年我花费他特别大，所以我暂时没有钱，以后我再考虑，他就回来了，回来以后我跟他复盘，我说你怎么处理的，他说老师说他说没有钱的，我还有什么办法，你好，我现在我就处理第一个没有钱。张先生，我知道你没有钱，你没有钱是因为过去你没有存，所以今天没有钱，如果你希望未来有钱，那么今天请你再多给我十分钟，我们把讲我让你未来变得有钱，还有所有的客户当中，80%的客户都会告诉我我没有钱，但是我分析了一下，在80%的客户就三种情况，第一种情况是不会赚钱，赚钱能力出问题了，张先生，您一定不属于这种，第二种情况是赚钱能力没问题，但是花钱方法出问题了，特别会花，所以每个月都是基本上花多了，或者花光了，或者花没了存不下钱来。第三种情况呢是赚钱能力没问题，也能存钱，可是存钱的方法错了，存着以后又没了，存着存着以后又没了，请问张先生，你说没有钱是属于第二种存不下呢，还是第三种存不住，这是一套团队训练的标准的逻辑划书，大家看没有钱，有三种情况，123，可是我留给客户的选项就只有两个，因为在我们做逻辑训练的时候，永远是二选一二选一，你们知道为什么，因为二选一二选一，我们容易作为导演去写剧本，如果你可以三选一，三选二，排列组合太多，咱们这个剧本写不下去，所以你只能人为的编辑二选一的剧本好，那如果对方说我现在呢赚钱能力没有问题，但是我就是花钱的地方，需要花钱的地方太多，存不下，那接下来我们就进入到第二个层次，好，我来举一个例子，这个例子呢，我已经说了几十遍了，确实是我2019年开门红的时候，年轻的客户，这个客户不但自己成为我的客户，还带领他办公室的所有小伙伴都成为我的客户，当时是这样的，这位客户呢，听说自己的同事买了保险出来找我，当时我了，见到他的时候了解他的情况是这样，年薪30万，35岁，单身没有结婚，女的在一家非常不错的外企工作，而且是一个小小的团队长，所以工作相对于比较稳定，但是我们这位他其实叫elsa，结果这位小姐呢，银行卡里面就只有两万块钱，真的就只有两万块钱好，因为也没有结婚，也没有什么负担，请问如果你遇到这样的客户，你如何跟她沟通，如果按照我师傅教我的，我一定会想，elsa你都35岁了，现在最早发生重大疾病的客户是21岁的女性就有了，就有发生乳腺癌的，你35岁还裸奔，我买个重大疾病保险，你好意思还在社会上，对吗？

但是我们这位elsa小姐银行也就2万块，你能买多少35岁的人，你能买多少重大疾病，2万块保费50万都买不到吧，对吗，好50万相当于什么，相当于elsa小姐一年的年薪，对不对，她一年有三十多万嘛，如果他真的愿意听你的，把这2万块钱都给你你就罢了，但大多数三小姐会想，我应该暂时还不会生病，还有我们公司福利也比较好，为什么他会这样想，因为他之所以是这么想的，所以他在不存钱，他在每个月月光，他觉得2万块钱银行卡余额特别幸福，但是如果一个人认为自己会生病，没有安全感，他不可能不存钱，大家懂吗？好，所以这个客户见到他的时候，我就问他，我说elsa我挺羡慕你，你看你们家里就一人吃饱全家不饿，我们家是什么，全家吃饱还是只有我饿？嗯，我说那好，那我想问你，今天你35岁银行卡里2万块不要，你45岁的时候要是见到我还只有2万块会怎样，如果你55岁再见到我的时候，银行里面加个0，8，20万什么感受，我说难道你就不想存钱吗？他跟我说笑笑，我不是不想存钱，可是我觉得没钱可存呐，我给你算1234567，我见到他的时候，每一次他都是左手笔记本电脑，右手一杯星巴克喝，不喝是一回事，拿肯定是要拿的。然后呢，我就跟他讲，说elsa你最大的问题不是需要买保险，他说终于遇到一个人，保险代理人说我不需要买保险，对我说，你最大的问题是要建立好良好的储蓄习惯，你看你现在我来评估他的三项能力，第一个现金流有没有现金流，他的现金流是没有问题的，因为我们elsa小姐每个月至少有25000块钱的现金流入，就是工资的收入。我们elsa小姐应急能力他也认为有问题，第一他认为自己不会出问题，第二他觉得信用卡和爸爸妈妈就已经可以是他的第三件事情规划它绝对有问题，所以我们的切入点应该在于这位elsa小姐财务的规划的角度去做，那么怎么规划呢？当时我问他你想不想存钱，他说想好，我问他，如果现在你的老板把你叫到办公室，跟你说我们今年公司经营比较困难，如果是你也是我们公司的管理层呢，现在呢，我决定呢不向外进行融资，把我们所有管理层的薪水呢先扣留10%~15%，不发到年底的时候呢，我们再发，你还会不会在这家公司工作，当时elsa就告诉我说，会呀，没有问题啊，好，我当时就说，所以你的收入当中每个月少10%~15，是完全不影响你的生活的，对吗？

他就是那，但是银行卡里却没有多出在10%~15，说明那些该花不该花的钱都被你花掉了，对吗？他说，对好，我说我可以帮你很简单，到时候我拿出一张纸，写上六个字，第一个你现在是这么做的，收入减支出等于储蓄，我们现在需要反过来收入减储蓄等于支出，你原来呢是发了工资之后呢，先花花多了就存的少了，花光了就没得存，但是你经常会花光或者花多，现在呢，我帮你换一换收入，减储蓄等于支出，叫什么呢？每个月发了工资呢，就像你老板一样，先扣留10%~15%，扣留下来以后的部分你再花，所以呢，多存多得，少存少得，你未来银行卡里一定不止2万块，你说对还是不对，然后elsa小姐说，有一定的道理哈，有一定道理，好，那么我们跟他这么沟通的目的是什么，是不是先解决客户想想存钱的问题，再解决用什么样的方法存钱的问题好，这是我们的逻辑第一步，那我想跟大家讲的是，沟通是一个步步为营的过程，他是一个一环扣一环的过程，它更是一个逻辑帮客户梳理逻辑的过程，如果你的沟通你满腹经纶，今天看到客户说通货膨胀，啪啪啪说一轮，明天客户说哪个意义处理，又说一轮毫无章法，三个小时下来不会签单，但是如果你的沟通很有章法，很有逻辑性，你只要在这个逻辑的圈里面一圈两圈三圈绕绕一圈不签单，绕两圈两圈不签单，绕三圈总会到第四圈的时候，他就不想再给你绕，他会继续做好，那怎么样，看什么叫步步为营呢？当时我开始给大家讲讲故事，我说elsa你千万不要小看每个月10%~15的储蓄哦，你有没有听过一个25岁财富自由的故事，这个故事呢，现在全中国平安有很多人都会背，但是在那个时候，2019年年底的时候，我是从一位台湾老师跟我讲了《一分钟的话》当中启发的灵感，所以我说在座各位，你们都是极具高智商的人，你们听到一个课程，哪一些点能够为你所用，并且把它口吐莲花进行升华的，你们一定具有这样的能力。当时那个台湾老师他是这么告诉我，他说有一个25岁的小男孩，当然他的数据跟我不一样，因为他举例的基础跟我不一样，现在我来说我的版本，我说有个25岁小男孩在上海工作特别努力，但是每个月就只有4000，4300块钱的工资，在上海是不够生活的，可是这个小男孩就是特别爱他，有一有一天，他同事终于忍不住就问他，他说，你为什么那么爱工作，他说，我将是一个千万富翁，你知道吗？

同事们都笑了，你4300还成为千万富翁，你能攒个四四十3万就不错了。他说，我算给你看哈，我现在25岁，从我25岁开始，我每个月存存款一个月，存1568月月存年年存，存到我65岁，我就会有1000万，如果25岁我不做这件事情，我35岁才开始做这件事情，也可以每个月存4300，4387，如果35岁我上有老下有小，要交房贷，要交学费，我还是不存，那我45岁一定要存，我一个月存13059，45岁还不存55岁最后一次机会，每个月存48413就会有1000，当很多人复制我这一个去跟客户说的时候说的好的会导演，会编剧，会做演员的，把单子收割回来了，说的不好的开始，跟客户用excel算账，所以很多人在我的公众号里留言说，肖老师，你这个是怎么算出来的？其中不妨一位顶级大咖，我告诉他10%杨笑，我的天哪有10%的产品啊，我说是，我知道我讲的课你都白听了，都吐出来了，我讲这个是并不是去说我们要寻找一个10%的账户，我就告诉他这是10%的福利，10%的年化利息转换除以12，变成每个月的福利，就像我们聚财宝账户一样，去复利计算出来的，如果你25岁开始一个月存1568，你连续存480个月，就是40年，你就能会有1000万一个数字都不会偏差。

好，那大家都觉得有一次我跟一个客户讲，这个客户41岁，财富自由，为什么他连续投了两家公司都上市了，然后他的银行卡里几千万的现金都不会告诉我的，然后他只告诉我，我还有一家公司的期权在两年以后就可以变现了，这样的客户我能卖重大疾病吗？各位，我能卖年金吗？那个时候是卖不出去的，因为他根本他很强势，有钱的客户都特别特别的强势，那天我实在没有办法，我盖上我的本子，我就想今天不管怎么样都得留下点什么，哪怕留下我的气场。当时我盖上了本子，我就跟他说，我说你走，我给你讲个故事，你那么会赚钱，你很优秀，但是有个25岁的，也很优秀，你听过没有，他说我没有，你讲吧，当时我就讲25岁1568，4387，13059，我没有机会讲到48400之3的时候，你总从凳子上，但在拍着我的文件夹说，告诉我多少收益，这是一个极具智慧的人，说明在我们的市场上，你想进军高端客户，高端客户都是极具智商，他马上问多少收益，我当时想，你终于在我念出48413的时候问我了，要是我连48430都说完，你都没有任何反应，我这戏就演不下去了，当时我往回说，10%，我们这位女友又坐下了，他说，怎么可能，怎么可能有连续40年保底10%的收益呢，而且还是福利呢？我说是啊，我说李总，难道一个25岁的人，因为没有找到10%的账户，他这辈子就不存钱了吗？

第二个问题，我说李总这个小男孩最具智慧的地方并不是去找一个10%的账户，你看您今天之所以可以财富自由，也是从第一桶金开始的，在财富积累的过程当中有三个重要的变量，就是本金乘以时间乘以利率，等于我们账户里最终的1000万，大家说对吗？在这三个变量当中，所有人都会去寻找一个所谓的高利率，是不是利率越高越好，高了我就愿意存低，我就不愿意存。事实上，在寻找这个高利率的过程当中，我们就忽略了其中两个变量就是本金和时间，而事实上利率多高是由市场决定，我说了不算，你想了也没有用，你唯独可以做的就是控制三个变量当中的两个，当你控制了三个变量当中的两个，你一定比那些一个变量都不控制的人更能够实现财富自由。大家说对吗？好，但是这三个变量很奇怪，是本金，你可以决定存多存少时间，它只会越来越小，今天比明天昨天少了一天，明天会比今天少了一天，如果你不注意时间这个变量所产生巨大的能量，你就会在财富积累过程当中花出更多的本金去实现同样一个目的。

比如说我来给大家算笔账，同样是1568乘以一年12个月，他存了40年乘以40，大家知道是多少钱吗？75万，如果我用48413，虽然12个月乘以12只，需要存十年，因为它只存了十年嘛，总共本金是580万，这580万和70万同样实现了1000万的目标，为什么会相差这么多呢？中间相差是哪里来的呢？我们用580万减掉75万，足足相差505万，这个505万是用30年的时间造成的，我把505万÷30年，再除以每年12个月，得出结论是14000块钱一个月，请问在座的各位专家和在座的各位内勤伙伴们，14000块钱一个月让你存你好存吗？很多人赚都不好赚，对吗，存就更不好存了，这说明什么时间的价值，所以不要老是在计较收益率高一个点还是低一点，我曾经做过另外的一个试算，就是如果拿一个3%的账户和一个4%的账户，一个25岁的人用3%的账户开始存钱，一个35岁的人用4%的账户开始存钱，大家知道吗，还是那个25岁3%的账户，人最终存的多，所以不要老是关注利率，我们要反向思维，找出一个事物发展的最根本的一些东西，好，这个就告诉我们说时间的价值是最大的，如果在财富积累的过程当中，你不能够很好的控制时间，那么你就一定会花更多更多的本金去达到同样一个目的，这是什么意思？更多更多的本金去达到同样一个目的，就是你的收益率只会越来越少，越来越少，越来越少，不会越来越高。大家说对吗？好，讲到这里，我们解决客户什么问题。

第一，我们有两个公式解决，客户说你需不需要存钱，你想存我，帮你建立正确的储蓄习惯，从收入减支出到储蓄到变成收入，减储蓄到支出好，第二个，既然你已经认同我的观点，说你可以存，但是大家发现没有，我在讲第一个观点的时候，其实我是用小技巧的，就是用那个10%不发工资的技巧对吗？好，第二个时候我就要解决，说那我们什么时候开始做，既然你觉得要存钱，你可以明年做，你可以后年做，你也可以立即就做，我只是要告诉你什么时候做，所区别是什么，选择权在你手上，对吗？所以我通过这个25岁财富自由的故事呢，就解决了一个什么，什么时候开始做，当然是马上就做，你的利益最大化，所以你要重视时间的价值，如果他决定马上就要做，接下来我们在做什么呢，你就要解决，说我怎么做，比如说存钱，我应该放在哪个账户里好，于是我就告诉我们这位我们的沟通对象，你可以跟他讲故事的后半段，我们这位25岁小男孩呢回家以后，他的父亲跟他说，你都25岁上班了，未来娶媳妇儿也是你自己的事儿，老爸还有100万准备一次性给你，至于你放在哪儿，做些什么，跟我没关系，但是老爸想考考你，这100万你什么时候能变成200万？小男孩说，不难啊，爸爸，你看啊，如果我找到一个1%手里的账户，我97岁就变200万，如果我找到一个2%的账户呢，我61岁可以变成200万，如果我找到一个3%的账户呢，我49岁就能变成200万，各位为什么这样讲？

当一个25岁的人，你的沟通对象可能35岁，可能30岁，当他听到97的时候人生绝望，听到61的时候可以考虑考虑，听到49的时候心潮澎湃，这也是沟通的技术，所以我说沟通要有逻辑表达，要有艺术，层层递进才能让客户的思维跟着你走，用一种轻松的方式，简单的方式把成交变得什么一种幸福。好，那这个故事告诉我们什么呢？就是七二法则，从哪里为什么可以变成这个样子，是因为我的123都是用负利来计算的，我们看100万变成200万本金翻倍的时间，七二法则就是用72除以你的年化回报率，等于这个金额呃等于这个数字，就等于你资产翻倍的时间，当然如果用1%就是72年，如果2%就是36年，3%就是24年，大家会发现没有，其实我们根本不需要找利率很高的账户，我们只要找对账户就可以，如果我找对一个复利账户，利率从1%提升到2%，虽然仅仅只提升了一个百分点，但是你们发现没有资产翻倍的时间足足缩短了36年，人生有多少36年呢？所以放对账户很关键，这个就是告诉客户说你应该把钱存在哪里，那客户讲我还是不是很明白这个七二法则，没关系，我来再给你举例，如果说今天呢你有100万张先生，你有100万，我有平安银行，我有理财产品，我平安银行理财产品保本保息，每年5%的收益，这叫单利，请问一年以后你有多少利率，有多少利息，100万，5%，一年以后多少5万，请你跟着客户一起数十年，50万，20年，100万，30年150万，所以30年以后，张先生你的银行卡里会有100万本金加150万利息等于250万，没错吧，但是你知道吗？张先生，如果我们把同样的钱放经过同样的时间，只不过换了一个账户，放放在一个复利账户里，经过将近28.8年也就30年不到的时间，我的100万就会变成400万，足足多出了150万，请问张总、张先生，这150万你要还是不要，这就是单利跟复利的区别，请问你现在的储蓄方式是单利还是复利呢？那我们怎么做总结呢，就告诉你，赚钱靠您的本事，但是存钱是要靠智慧的，我们很多人因为钱少就不存了，因为利息小就不做了，所以莫因钱少而不做，莫因利小而莫因钱少而不存，莫因利想而不做。我们要知道，同样的钱放在不同的账户里，经过同样的时间，它的效果是完全不一样的，大家认同吗？

我们是不是带着客户一步一步走，你要存钱，你马上就要存，你应该存在什么地方好，接下来我们要解决存多少，怎么解决成多少呢？简单一点，你可以用标准普尔四象限，你也可以用我的136法则，我的136法则主要是帮大家找出保费的，为什么我用不用四象限呢，因为象限太多，说话太麻烦，越少越好，我恨不得有两个象限，但是我好歹要给我的明天留下一个风险规划的账户10%吧，所以我就说1136，也就是说如果你一年下来，你们家庭总收入当中正常的家庭60%用于花销，30%用于储蓄，10%用于什么风险账户，当然这只是一个模型，每个家庭情况是不一样的，比如说我举例子，比如说我的邻居，他每年赚100万，他每年花20万，他能存80万，又比如说我我每年赚100万，我每年花80万，我只能存20万，这两个家庭收入是一样的。如果我们代理人看到这样的家庭，用同样的方法去沟通，用同样的技能去沟通和规划，结果一定是很糟糕的，要么就是保障不到位，要么就是单子签不下来，为什么？因为实际上这两个家庭的内涵价值完全不一样，他们怎么他们抵抗风险能力不一样，他们财务安排和规划的资本不一样，所以方法一定是不一样的，那136法则就是帮助客户说打开你的嘴巴，打开你的心，我们开始讨论你家庭财务问题，你有没有做到每年60%的消费，有些人会告诉你，我们家70没有关系，我们努力往60倍就可以了，那你能存下多少钱呢？有些家庭说我只能存下10%也没有问题，至少你存下来了，接下来我们继续往30挪就可以了。那这个30%是什么概念，就是叫安全底线，当然30当中不是所有的钱都放在年金账户里的，我们必须要区隔马上要用的钱，待会儿要用的钱和未来要用的钱，通过短期、中期、长期去规划，同时我们要规划低收益的、高收益的去平衡家庭整体的资产回报率以及去平衡，在你该用钱的时候，你都有足够的钱可供支配，那我们的年金产品一定是对于大多数家庭来讲是属于长期规划的，一种是未来要花的钱，我把它规划起来，为什么说是大多数，因为有一些家庭他用年金不是考虑他的强制储蓄的功能，也不是考虑他养老金的功能，是实实在在在他家庭资产配置当中有不可替代的功能，而这些可能不是通过长期交的年金来实现，越短越好，对焦更好好好，那这个136法则呢，主要是解决客户要存多少的问题，如果刚才我们的elsa小姐年薪30万，它正常的花销差不多，必要的刚性开支50%都不到，就15万就够了，所以它明明是可以有三就是有50%是可以截留下来的，那如果我们按照这个136法则，30万的年薪存三，每年存30万就可以每年存30%，大概9万块钱是可以节流的，完全可以把它9万块钱能做一半，放到年金账会做长处，另外一半去做他灵活性的一些花销，大家说是不是？所以当时我们的elsa小姐就是做了一个年交4万成十年的，然后她带着她所有办公室的小伙伴同时成交了四张年交4万成十年的保单，那么这些小伙伴现在我们维护起来也特别简单，因为都在一个办公室的，有时候送个小福袋啊，送个大礼包，甚至送生日礼物的时候送生日蛋糕都不是送一个大蛋糕是送小杯子蛋糕六个可以人手拿一个，那么说不是四个客户吗，干嘛送两个呢，干嘛多两个呢，大家懂的吗？

那还有两个不是还没签吗对吗，所以也送上嘛，对吗？福利先享受起来，那人家说谁送的呀，因为我买了保险别人送的呀，所以有的时候很多为什么喜欢这个工作，就是真的是把生活和工作可以很好的融合在一起，那我们给我确实是这么做的，我给我的elsa小姐写生日祝福的时候，催缴保费的时候都是不会说诶，你要交保费的哈，切生生的向他要钱一样，我都讲存钱了，恭喜你，离小富婆又靠近一步，记得带上我，她就会很开心，你们知道吗，我在销售幸福，一个可能因为工作特别辛苦特别烦恼的人，当他要从自己的口袋里掏4万块钱交点保费账户里的时候，他就在想，我未来养老的时候，我会很很有钱，我今天那么受你老板的气，就是因为可以交这4万块钱，我总有一天我离我不受你的气，又近了一步，我离在广场上潇洒跳着广场舞，拿着星巴克的日子又近了一步，他会这样很幸福，但是我们有些伙伴去销售年金保险的时候跟他说，你不存钱你就是穷光蛋，你未来就老不起，你看啊，你现在要花多少钱，以后要花多少钱，一顿饭多少钱，一件衣服多少钱，通货膨胀多少钱，收益多少钱，算下来以后客户就说没希望了，真的还是不如不活，所以销售同样一个东西，你从不同的角度带动客户的感受就是不一样的。我就告诉他，小富婆好客户很奇怪，今年是第三次交费了，对吧，因为是今年21年嘛，他主动来找我，什么时候扣费，因为成交保单说是12月份，但是扣费都是1月份嘛，我说还没到时间，你不要急，我们先准备好了呀，我说没到时间的，不用主动扣，主动扣也扣不掉，就等到1月1号说明什么，我们成功的帮助客户建立了良好的储蓄习惯，这个位elsa小姐再也不是月光的两万余额的人了，大家说对还是不对，所以我们在做一件很好的事情哈，好，那解决了要存多少之后，我们仍然要看一看保费的来源，在保费的来源上呢，我教一个大家比较简单的记忆方法，怎么样区分客户，第一，保费只会来源于两个地方，一个你已经赚到的钱，第二个你还没有赚到的钱，我没说错吧，一个你已经赚到了你的储蓄，第二个你还没有赚到的，就你未来应该有的工资收入或者是其其他投资收入，那有什么区别呢？

那我们就要分析家庭情况，有一些家庭已经赚到了钱，占家庭资产的绝大多数，无论它是以什么样的形式存在，比如说房子形式或者是现金资产形式，他未来马上就要退休了，所以他应该赚还没有赚的钱是占少数，这样的家庭你设置长期缴费没有问题，但是从我的角度出发，如果他真的要通过年金来锁定一笔安全，确定的钱越短越好，不一定要用长的，但是有大多数家庭，比如说80后、90后，甚至70后，他们现在还活跃在工作岗位上面，你让他把现有已有的储蓄一大部分挪到我们年金账户里，做长期的规划会有问题，为什么？因为他的未来存在极大的不确定性，他家里上有老下有小，包括他自己可能还需要创业，可能是需要钱的，但是他最多最大最大的财富不是他已经赚到的，而是他应该赚还没有赚到的，如果一个年薪50万的人还能再工作20年，大家知道什么概念吗？1000万是吗？如果你年薪1000万的人，哦，100万的人在工作十年什么概念也是1000万，这1000万是在正常情况下，他应该赚暂时还没有赚到的钱，我们为什么不去规划这笔钱呢？我老是盯着他已经在银行里平安银行或者哪个银行，那些钱你一挪，我告诉你，对方客户经理就着急，就跟你说平安的保险不好，我们这里也有一个不用挪过去就买我银行的吧，而往往会发现银行产品就是比我们好呀，但是你要怎么做呢？你已经有的，我不动用你，你有已有的储蓄习惯，我不影响你，你有的，你已经有的任何的事情我都不影响你，我只是把你应该赚还没有赚到钱，做一个未来更合理的规划，那就是保费从收入中来，那保费既然从收入中来，是不是用我们的136法则每年赚的减掉每年花的，等于每年结余我玻璃一部分，那只要你在工作，你就能够赚钱吗？你就能够存钱嘛。所以年金保险哪里是像我们现在这样设置缴费期的，只有最长只有十年，真正是应该放开10年，15年、20年，我今天给一个25岁的人规划年金保险，我为什么不可以规划30年缴费，他为什么不要养成30年储蓄的习惯，他可以每个月就交1000块或者是500交30年，有什么不可以的呢？

我们不要被我们手上的工具所局限住，我们应该运用的方法，那么好在我们聚财保障我现在还是可以追加，但是只能也就追加一倍，对吗？所以说我刚才说的那句话，各位都是产品专家，为了多给我们总部写一些提议，中国平安的产品系列就是应该要是比别人不一样的年轻，谁说最长是十年，20年也应该有，你有没有这个选项和客户选不选这个选项是两码事，你先放在那里，万一有人要选呢，我说对不对，好，所以如果我们大多数的人，他从良好的储蓄习惯，都是从存钱开始，是从他的收入来的，那么我们未来就应该把目光集中在你应该赚还没有赚到钱，所以十年交根本就是太短，根本就是不应该说十年太长的，很多人说三年我不愿意卖十年，那是因为你在算收益，你把三年的计划书跟十年计划书去比，那收益能一样吗？所以从这个角度上看，我们就知道保费来源在哪里，缴费期长短怎么设计。第二个保费的来源收入是一个概念，这个收入不是指你工资收入，曾经有一个我讲完一个课，下面有一个机构的小男孩儿一直举手举到，你不叫他回答问题都不好意思，他上来就说，肖老师，我有个大客户，他在银行里，在第三方理财，什么恒天财富那边买那个理财信托有700万现金，年化回报率大概在6%~7之间，然后他还有三套房子都不住，就一老太太加一条狗，然后房子都是出租的，那个房子随随便便一套就是几百万。杨老师，你们能不能告诉我，我怎么样让他把一套房子卖了买我们年金，我怎么样能够把它风险投资不做了，然后挪到我们年金账户里去，老太太几岁，我当时问他，55岁，我当时说，哦，好，可是我必须回答他的问题呀，我告诉他，如果说你想帮助他，你可以用你的方式告诉他这个有风险，那个也不行，那个也不稳定，现金流最重要，但是这个需要时间。第二种方法，我我说你看到他的收入来源了吗？他说他已经退休了，我说收入来源，他说杨老师他已经退休了，我说收入来源，房租不是收入来源吗，理财不是收入来源吗？都是啊，如果按照他的理财收入来源跟房租加起来，一年小100万，我说这100万去哪儿了，又回到原来那个地方是吗，就鸡蛋都放在一个篮子里，哪儿来哪儿去是吗？

我说你应该帮他规划他未来的收入来源，如果他的房子出租三套房子，一年租金二十万来跟他说，张阿姨，你这20万放到我们的养老金账户里，保证你未来70岁以后的生活有足够的现金流可供支配。张阿姨说，放多久，张阿姨放十年绝对没问题，张阿姨说，我都55岁了，您不是有房子在出租吗，您不是有做理财吗，这些利息都没有问题呀，你啥都不干，他都会有啊放进去，这时候张阿姨会告诉你，理财有风险，不一定未来还会有7%房租有风险，不一定我的房子还租的出去，你不就机会来了吗？以彼之矛，攻彼之盾，道理大家都懂，关键是你用什么样的方式让对方懂，有的时候顿悟就是从一个故事开始的好，我讲完以后，当时我就跟他讲，回去找张阿姨，跟她说，每年做20万就存养老金，张阿姨不会告诉你他不会老，他应该承认自己是需要养老金，所以他才连翻了投资房产，但是你的思路是让他改变了既有的投资方式，搬到我们的年金方式来对一个陌生客户信任基础还不牢的财富管理概念还不是很多的一个老太太而言是很难的，因为你破坏了她既有的什么收入来源，我们要在不破坏客户既有来源收入，既有收入来源基础上替她创造更大的可能性。好，这个是讲保费的来源，直接涉及到我们的呃缴费结构，那讲完了保费的来源，也帮客户规划了136的方式，怎么讲计划书呢，计划书讲解我也看过很多版本，我觉得大家讲的都很好，什么叫好，就是只要能能让客户认同就是好嘛，但是我们的一个沟通，你不能前半段讲这些，后半段又讲走样，我怎么讲，我就用一张图，比如说我们的elsa小姐，35岁我叫elsa，这就是你的计划书，你呢从现在开始每年存4万块，连续存十年，总共存10万，总共存40万，先从十年开始规划，十年以后如果你还现金流还有可以继续存好，但我告诉你说，我们这个年金方案账户呢，跟刚才25岁小男孩的账户是有点类似的，因为他会付自带一个终身和你生命等长的福利账户，但是年金和银行储蓄不一样，你要正确理解哦。年金分为三个期。

第一个叫投入期，第二叫增值期，第三个叫享用期，享用期呢，就是你准备从什么时候从里面取钱，取多取少，取早取晚，由你来决定。投入期呢，是有两个特点的，第一个特点不能够太长，第二个特点不能够太短，如果投入期超过你赚钱的能力的时间不合理，如果投入期太短，而你投的就只有4万块钱，未来你根本养不起老，所以不够，那中间这个增值期呢，就只有一个特点，你要记住了，elsa就是增值期越长，你账户里的钱就越多，比如说你现在35岁，你投入十年，后面还有15年的增值期，等到你八，六十岁的时候呢，你账户里会有79万，如果说你可以再多给我十年的时间，让增值期变长，到25年以后呢，你账户里就会有122万，可惜elsa你25岁的时候没有遇到我，这是你此生可能最大的悲哀，但是你你这一辈子最大的幸福就是你在35岁的时候已经遇到了我，你比那个45岁、55岁还没有遇到我的人，至少已经幸福很多倍了。所以我们现在就做好吗？你看我在讲计划书的时候，我仍然在强调时间，我在弱化我们的收益，因为事实上年金就是靠时间和确定的一个定价利率来增值的，没有时间不可能增值到很多，好，那elsa听了以后比较好讲话，马上就做了，也有一些客户没有那么好，没关系，我再给你强化一下，你如果老师要问我，我们划不划算，从你这儿利息高不高，我告诉你一个25岁的人和一个35岁的人，他们同样都可以买我们公司的产品，我们公司产品不会因为他25岁重新去设置一下，也不会因为他35岁再重新定价一下，如果一个25岁，一个35岁，他们每个人每年开始存10万块钱，一共存十次，总共本金投入100万，同样他们准备60岁开始领取养老金，一直领到90岁领30年。

我们来看一下，25岁那个人呢，60岁的时候，账户里有307万35岁，那个人账户里只有197万，25岁那个人一个月可以领12900，35岁那个人一个月可以领8300块钱，25岁那个人呢，60岁领到90岁，足足领了468、466万，而35岁呢，只能领将近300万，中间足足相差166万，请问elsa 166万养老金你要还是不要，如果你要你退不回25岁，你只有展望70岁的时候，你比别人多166万，你能接受吗？

他只能接受，因为他退不回25岁，所以你可以跟他说，人生最大的幸福就是在此刻你遇见了我，最大的悲哀就过去，你没有遇到我，你完全可以讲好，当然因为大家都是高智商的，已经我觉得有人会问我12900是怎么算出来的，我给大家念下面的小字儿啊，这个一般就是其他人不需要了解，但是我觉得大家可以了解，嗯下面小子是60岁的307万和197万是根据我们计划书4.5%的福利，生存总利益，账户价值数据没有问题，但是当我开始领取养老金的时候，60岁领到90岁，我约定只领取30年，也就是360个月，同时我约定在我领取的时候，聚财宝已经没有4.5这么高的利息了，我设置多少呢？3%，就当时聚财宝就只有3%了，在3%的利率之下，307万，如果你要领三百60个月，差不多每个月可以领12943，如果说你只有197块钱呢，197万呢，你只能领每个月八千多，所以你每个月领的金额乘以一共领了360个月，就是后面的四百多万，就是后面四百多万，所以我们每一个数字出来呢，下面都是有出处的，我不可不可能永远按照4.5去计算，我们可以保守的，如果你再保守，你按照1.75都没有问题呀，你告诉他这是最差、最差最差的结果，我们只会比他好，不会比他差都可以好。我绝对相信十年的时间差在这个素质上造成的金额差是非常大的，足够有震撼力，足够有震撼力。好，那刚才讲这些逻辑的那些内容，其实就是解决你应不应该存钱，你要不要存，如果你要存存哪里，什么时候存用一个25岁财富自由的故事，如果你觉得马上要存存哪里七二法则，复利的故事你还是不明白复利和单利的区别，我告诉你100万、5%的利率在30年时间当中会相差多少，最后我再跟你讲你应该存多少，每个家庭资产如何分配，136法则，所以存马上存，存哪里存多少，最后计划书讲解，异议处理一气呵成，这就是逻辑，对于我们普通的代理人这样讲就已经可以了，这样讲会给队队伍信心，这样讲是正道，这样讲不会没有任何的误导，你会给队伍信心，因为我们现在大多数的队伍都是80后和90后的从业人员，他们接受过高等教育，他们知道有些东西是不可以持久的，只有真正的真理和正道是可以跟客户这样去说的。同样我们的客户也是80后和90后，他们需要知道储蓄的力量。

刚才我们丁总讲呃中国什么，大家都很会花钱，我忘了那句话是怎么说的，但是我告诉大家一个数字，前两天应该是支付宝的一个一个一篇文章写的说我们的90后人均负债13万，大家看到过吗？人均负债13万呢，90后啊，就最大也就30岁了，说明什么，不要说存钱了存钱根本不可能死命的花钱，那未来会怎样，未来很可怕，所以我们要帮助大家树立正确的理财的就是储蓄的观念。

第二个，年轻的功能，攻守兼备，在讲攻守兼备的时候呢，引入一个非常简单的概念，我们的客户可能非常擅长投资，投房产，投基金，投比特币，投股票，任何都可以投，没有关系，但是这些投的账户都叫b类资产，b类资产，高风险，高收益，低灵活性。我们很多客户也一定会有a类资产，比如说银行的活期账户里的钱，或者是货币基金，你随时可以t加一t加零，赎回的钱都这个这个就叫a类资产，就是低收益，低风险，高灵活性。但是你希望一个家庭在财务安排上，能够在安全基础的前提之下获得更高的回报率，并不是说去找一种账户叫低风险，高收益，因为没有你只能做一件什么事，你只能做合理控制比例。可是这个比例怎么设定呢？可能我今年的比例和我明年的比例就不一样，因为我家庭七大要素发生变化，那七大要素，家庭结构，工作性质，收入来源，刚性，植入，储蓄，负债，理财，理财习惯，包括你对未来的一些支出上的一些安排，这七大要素的变化之后，都会影响到我们的比例，所以企业也好，个人也好，家庭也好，你都需要有一个比例变压器，也就是讲你应该有个资金的蓄水池，当a需要往的a需要钱的时候往a流当b需要钱的时候往b流既不影响你的流动性，也不影响你既有的投资储蓄。这个蓄水池的功能是非常重要的，特别是2020年乃至2021年我们的疫情你们会发现，在疫情期间最最焦虑的人不是没有资产，是没有现金流，而疫情最容易伤害的人不是有钱人，是穷人，所以存钱，为什么今年湖北做的那么好啊，因为他们被伤害的最深嘛。所以我们需要什么？就是在我们居安思危的时候，帮客户家庭建立起什么资金蓄水池，不是说不要去做高风险投资，那些靠比特币成功的人绝对不会相信你说比特币会怎样，他会觉得你笨，他聪明，所以在不影响客户既有的知识结构和储蓄习惯的前提之下，帮他再做一道防火墙，或者是帮家里再多一个底线账户，这是最基本的，这个底线账户就是c类资产。c类资产需要有几个特点。

第一，100%要安全，否则它就不叫c类资产，它就是b类资产有风险的，第二个它是以现金流的形式存在，当你需要用钱的时候，它能够及时的、快速的、高效的、低成本的变成现金流，第三个它需要在你不需要用它的时候，它也能有收益，否则就变活期账户了。好，那么这个c类资产最理想呢，是不是也就是金融资产当中的，我们的年金是一个不错的选择啊，好，我们来看那么年金怎么会实现这个功能呢？其实是一个保单贷款的功能，对不对，我们很多伙伴不会讲保单贷款，至少我的那几个笨学生是不会讲，他们跑出去跟他的好朋友说我们平安有一个产品啊，讲完25岁的故事，讲完什么讲讲讲讲，到这个时候他很兴奋，说你看我们这个产品啊，这么好，你要用钱的时候，他还可以把钱给你花，然后他的朋友就问了，你把钱给我花，那我还需要还进去吗？他说要啊，因为那是借的呀啊，那是借的，要给利息吗，那要啊利息是多少5%，瞬间对方就实话裂开，他说我有病，我的钱放你这里，我要用问你借，还要给你利息就回来了，那保单贷款怎么讲呢，你也不能误导客户啊，你要问，这个就叫做表达有艺术，小张，你知道为什么那么多人喜欢买房吗，他不是长期投资吗，他不是需要很多钱吗，它不是很贵吗，那是因为房子在你，你可以自己住，你也可以出租，最关键是它还会增值，你不用管它它就会增，对吗，增多增少你不用管，反正他会真，大多数人都是这样讲的，对，那如果你真的需要钱的时候怎么办，他会说卖了是一种吗，变成现金流，第二种抵押给银行，变成现金流可不可以好，如果你把房子抵押给银行，请问银行会不会给你给你钱呢？会，因为他可以质押，请问你需不需要付给银行利息呢？不需要，好，请问你把这个钱房子抵押给银行，银行给了你钱，你也给了他利息之后你这个房子还能不能再住呢？可以，如果你这个房子不住，可不可以租出去拿租金呢？可以，所以大家喜欢房产，因为它是在没问题的时候可以自然增值，有问题的时候变成现金流，而且变成现金流，同时还不影响它原有的功能，所以他们喜欢我们的年金，就具有一模一样的功能，而且我们在融资的时候，质押的时候更便捷，大家说对吗，我们也没有市场的风险，这就是讲保单贷款，让客户秒懂的方式。好，那我们讲一个故事，怎么样用这样的功能去促成保单，我们这位贼小姐的先生是位飞行员，为什么我喜欢讲他的故事呢？

其实我客户有很多讲这个故事，我觉得太有意思了，这位先生因为是飞行员，所以他在天上，我在地上，我们一般不太容易见面，那么那一次呢，我就遇到她太太，我想女人一般都是管钱的，特别是在上海生活的小白领，我说价钱归你管吧，她说最悲催的就是不归我管，我说你都这么大方，钱都不归你管，她说因为我老公拿钱在做风险投资，在做外汇，我说外汇是很危险的，但是我老公很厉害，每年都有30%的回报率，如果我遇到这样一个客户，我要跟他说，让你老公不要做外汇，把钱放在我年金买年金几乎是很难很难的，何况还见不到他，当时我就讲，那你想不想管钱，他说我很想管钱，然后但是我就是想他，只要哪一天外汇亏了，我就可以名正言顺。当天晚上跟他说，从此以后钱归我管，可是他说他没有亏，这三年，所以我没有机会，我说我可以帮你制造机会，他说是吗我，但是你得把它弄出来，于是我们三个人就见面了，在一家非常安静的小餐馆里面见面的时候呢，我当时就跟那位先生说，我说九轮大名，我今天是来跟你学习的，我手上有点钱，就想跟着你一起投，据说你做外汇年化收益率30%挺好的哇，这个先生就开始滔滔不绝滔滔不绝的给我讲他的外汇那个技术啊，什么k点呐，什么什么拐点，反正一个100样我也听不懂，但是我听不懂呢，我也是个很好的学生，不打岔，不插嘴，就默默的看着他，终于那个先生讲不下去了，因为没有互动，他在问我，你听懂了吗，我说没有，我说，但是我需要听懂吗，不需要啊，因为我只需要跟着你做就可以了，你只要告诉我有没有风险，那先生讲有，你连草外汇有没有风险都不知道，你还想做财富管理呢，然后我就想知道有没有风险嘛，他说当然有风险啊，那你是怎么控制风险呢？他说我不需要控制啊他，因为我现在里面钱不多，反正嗯如果亏了10%，我就就是锁住底线了嘛，那但是我每年还赚30%，我说你现在里面有多少钱，他说两百多万要亏10%多少就是20万，他们年薪多少，两人加起来年薪一百二十多万，好，我说里面如果有500万呢，10%就是50万，我说里面要是有1000万呢，我说10%就亏掉，你一年白飞，对吗？

他说是，我说你这个时候你会不会担心，他说会担心，如果里面钱多了，我就会担心，我说这个事情我能帮你，其他我帮不了你，他说怎么帮我第一专业赌徒的状态，赌博之前买一张机票，当然你不需要，因为你是开飞机的，第二个你需要把你赌桌上赢的钱拨一部分放到安全的地方，比如说放在你裤裤子口袋里，至少你不会说没有返程的路费。我说你现在每年赚30%和每年赚25%有区别吗？他说没有区别，策略一样，操作一样，我说好，那你就把你每年的5%放到我这边来，这样子我能很有效的控制你这个资金池里本金的基数，不让它变成500万，600万，永远控制在这里，但是永远维持你的这个投资回报率，他说可以这样做吗？诶，我说我给你讲个25岁的故事啊，岔开话题，讲了个25岁的故事，讲完以后他直接问我，你们平安有这个账户吗？我说我们平安有这个账户，但是没有25岁那么高收益，他说那是多少，我说收益不是很高的，但是它有一个特点，就是它可以成为你的c类账户，你进进出出的时候，它是一个蓄水池，我就讲了两个功能，然后先生就说那就搞一个，于是他跟他太太两个人每个人存了8万块钱，十年的年纪就是看重功能就是功能，由此我才发现，不要用我的脑袋去衡量客户的脑袋，我的口袋，衡量客户的口袋，他怎么想，真的不知道，有的时候他就是看中一种功能，他就做决定了，而他在做外汇的时候并不是不知道外汇是有风险的，而我们死盯着客户说外汇有风险，你要挪一部分到安全账户里来，他是很难接受的，我们经常就是什么样去看他的投资理财的习惯，去找到他的问题，去帮他解决未来可能发生的问题，同时多替他准备一桶金，这就是年轻的功能。好，那这个功能呢，其实刚才我就已经讲过了，a类账户，b类账户年金就是通过保单贷款做的，保单贷款怎么样去解释，我也讲过了，那这里还有一个小的故事，我在每次做分享的时候，不同的地方我讲的故事都不一样，这个故事呢，蛮有意思的有意思呢，是因为我的助理做这个灯片的时候把他给难住了，我说你要给我做一个动画，他说做什么样的动画老师，我说第一要古代人物出现，第二人要会动钱，也要会动，他想了整整一天，他是不会那个没有学过专业的ppt制作，他就自己摸索做出来了，所以我觉得它的价值要体现一下，这主要讲了什么？

金乃流动之物，钱要流动起来才会创造价值，正好和我们刚才主题是符合的，就是我们需要有个储蓄现金蓄水池。我说曾经啊，曾经啊有一个客栈，客栈里呢有个小二，有一天呢，这个客栈里面来了个秀才，这秀才呢，就给了这个小二的一两银子，他说，小二，那个银子放在这儿，你呢派个人带我去看看那个客房，这客房要是好的，咱今晚就住在这儿，客房要是不好，那我就走了好吗？小二一想没问题呀，客官这边请于是就叫了一个人呐，带这个书生去看客房了，这个时候这个小二呢，就把这个影子跑过去，找到那个卖猪肉的说，猪大哥，上个月咱们客栈欠的肉钱，就还你了哈，朱大哥拿了这一两银子，可开心了哈，又跑过去给那个卖饲料的跟他说，上个月我从你这里进的猪饲料的钱还欠你的，现在还给你了哈，然后这个卖饲料的辛苦的农民伯伯呢，就拿这个钱呢去找了小翠就跟小翠说，小翠上个月跟你开心了，还忘了付钱了，哈，也还给你了哈，那小翠呢，拿着银子以后呢，又跑跑跑跑有店小儿店，小儿上个月做生意的时候忘了付房钱了，今天也还给你了哈。最后那个书生呢，看了一圈房子出来了，然后觉得不好，店小二就把这一两银子又还给他了，他就走了。

这个故事说明什么呢？钱在流动的过程当中，是会创造价值的大人头吗？有一次我还给一个全职太太家里管钱的，我就想跟大家讲这个资金蓄水池的这个重要性，因为他们家做生意怎么讲讲不明白，我就给他讲这个故事，第二天早上7:00我上班洗漱，突然微信响了，他给我留条言笑笑，昨天你那个故事啊，我想了一个晚上，我都没有想明白这钱到底怎么会，就是谁也没损失，怎么就把账给还了，但我想了一个晚上都没想明白，我说那我们要不要再见，一面就又制造了一次见面机会，至少我还有机会再跟他谈，对吗？所以生活当中多积累一些这样的故事啊，就是是非常有意思的啊，因为这个故事呢，就跟大家分享到这里，接下来我们讲财富的智慧，财富的智慧呢，其实为什么说年金是一颗钻石，那是因为它是刚才我又重复了，它是所有金融工具当中法律属性最强，有类信托的功能，也是所有法律工具当中什么金融属性最强的一个东西，它也有自带执行功能的遗嘱这样的功能，但是由于年轻的本来产品设计的不同呃它这个功能发挥的是不同的。什么叫产品设计，今天我们金瑞21附带聚财宝21是一个终身寿险，两年前我们的聚财宝是一个两全保险，目前市场上还有一些产品叫增额，终身寿，有一些产品，年金是终身分红型，有一些是没有分红型短处，比如说像我们的精锐呃15年，十年之内主险就结束了，那我想我想说的是，先搞清楚原理，再搞清楚他的那个账户的分配原理是什么呢？任何保单的架构就是三类人，投保人，被保险人，受益人，一笔钱放进去的时候，瞬间就会变成五笔钱，保费和现金价值归归谁，分红归谁生存金归谁，身故理赔金归谁这个东西我们队伍搞清楚之后才知道如何去运用，才知道如何去运用。但是还是那一句话，需要根据这个年金产品设定的产品的性质不同而不同，那么我们现在呢，我们现在是把生存金进入到聚财宝账户，由于我们今年的金融21产品，聚财宝账户是一个终身寿险，相当于是一个法律，什么样的法律行为呢？

就是被保险人把原本属于他的生存金通过转入到聚财宝的行为赠予给了投保人，那是一个赠予的法律行为好，如果我们保单架构设计，投保人是爸爸，被保险人是女儿，如果这个保单不设聚财宝，那么就相当于父亲把一笔现金通过保险年金的形式通过生存金派发的形式赠予给了女儿，它也是一种赠予的行为，如果我们这个保单投保人是爸爸，被保险人是爸爸，受益人是女儿，就相当于我们这位先生把一笔现金在年金账户里转了一转身故的时候，改变了这笔现金的属性，变成身故理赔金留给女儿，而不不混同其他的资产。如果我们这位女儿这位女儿，投保人是爸爸，被保险人是女儿，投保人是爸爸，被保险人是妈妈，我们换一下哈，投保人是爸爸，被保险人是妈妈，受益人是女儿身，故受益人是女儿。如果这个被保险人身故的时候，女儿也得到了妈妈的身故理赔金，对吗？他其实是一种法律上的赠与行为，相当于把投保人名下的资产通过受益人身故的形式赠予给了女儿，所以他们在法律上的结构完全是不一样的，适用的法条完全是不一样的。

在此我告诉大家，在美国，保险的受保险的身故，理赔金是属于遗产的一部分的，只不过美国有遗产税的前提是因为美国有一定的免税额度，同时，美国对于什么样的保险赔款属于身故赔偿金，有严格的定义，怎么定呢？它不是分，你是寿险，你还是年金，它是分你缴费期限，缴费期限超过七年的保单，受益人拿到的才叫身故理赔金保费，交费期限没有超过七年的保单都不属于身故理赔金，如果我们的客户家庭当中有一个女儿在国外读书，还入了美国籍，或者移民到美国，爸爸是中国人，他可不可以给女儿买保险呢？可以呀，但是你们得搞清楚法律关系吧，什么叫身故理赔金，属于寿险赔款，属于免赔额范围之内，什么不属于，是不是特别复杂，各位，所以我也搞不清楚，我觉得持续学习是任重而道远，因为法律实时在变化，政策实时在变化，但是我们让客户存钱这件事情不会错，所以我希望大道至简，我们会什么，我们有什么工具，我们有多少能力，咱们就做什么事，踏踏实实的去做，否则的话呢，把这个保单神奇化之后，如果你没有做到位，那个叫毁了人家一家好好，那这个性质就是我通过它来举个例子，第二个为什么说年金保单在财富管理上还有钻石的功能，是因为他是这样子的，他这个受益人跟投保人还可以变，对吗？它是可以变的，在这个变的过程当中，其实就是财富的一种分配和赠与，只是变有条件，大力见投保人变也有条件，受益人变也有条件，都要符合规则。而我认为，如果有一些人希望通过这样的架构去规避一些不该规避的已经出问题的资产，它是绝对达不成目的的，因为有一两个字叫穿透，他会考虑你资金的来源以及你变更的时间都会考虑的，所以我还是大道之间跟客户讲传呃跟客户讲存钱以及幸福家庭的传承就可以了。好，那之前我去其他机构讲课的时候问过一个问题，很简单，我问大家，请问身故受益人如果是法定的话，这个身故收益金的赔款属于什么？

有一半的伙伴回答，我属于遗产，所以这一半的伙伴都错了，法定是指定的一种指定，只是指定了某一个人或某两个人，而法定只是指定了一个法律约定的受益人范围，他不是没有指定，他不是指定无效，只有没有指定和指定无效这张保单的身故理赔金才会变成被保险人的遗产，等同于其他资产合并处理，而法定就是有效指定的一种，只是指定的一个范围。

这个是在2016年，我跟着律师学的，我用到今天不是每个客户都会用，但是我发现走遍全国真的有50%的人，从业人员团队长不懂你如何让你的学生懂，如果我们自己不专业，如何获得客户的尊重，又岂敢把保单做的很大，这就是最最关键的好。当然这个是年金的功能，只是不是我们今天讲的主要的功能，因为我还是说过，它在市场上是占少类人群，不是占我们80%90的大大类人群，好好，那么年金，特别是平安的年金，我们可以嫁接保险金信托，对吗？今年在上海保险金信托做的特别特别的好，大概保险金信托在12月12号那天就指定到1月1号的，就做到了六六个亿，保险金信托还是16个亿啊，我不记得，反正都做的非常好，也就银行专员说不要再做了，这个月报掉了，下个月指标往后做，为什么保险金信托做的好呢？是因为很多机构他就是讲在讲保险金信托，那保险金信托是这样，我曾经我不知道在座各位有没有蒙古过来的，内蒙古过来的机构对吧，内蒙古的老师好远的时候问我，肖老师，我这里有客户，你你们给我讲讲保险金信托是咋回事儿，我说找你们银行专员呀，你们银行专员怎么就不宣导呢？你们回去都应该找他们，为什么我们的保单当中有一个叫我们能做到三权分立，但是指定受益人的保险仍然是有短板的，什么叫短板呢？我给大家看一个这个这个图，这个是我整理出来的，我们假设哈，我的受益人是一个三岁的孩子，三岁很多父母喜欢把保单受益人写成三岁的孩子，如果这个被保险人身故，身故理赔金是不是给这个乡村的孩子啊？是给到他的监护人，监护人就叫做生，他的爸生他的妈和这爸妈啥关系没有关系，和谁生他有关系，所以保单指定受益人。如果说受益人未成年会存在监护权的问题，好，如果这个孩子18岁了，刚刚好18岁没有监护人的问题了，就存在控制权的问题，一个18岁刚刚上大学的男孩子，00后蛋蛋后，突然之间他爸两脚一生，他在哭的同时又拿到了500万，对他来讲，不知道是好事儿还是坏事，这个时候可能这笔钱并不能够帮助这个孩子往正确的方向去引导，所以这是控制权的问题。好，那如果我的孩子特别乖，也是个好孩子，他25岁了，拿到这笔钱之后，他不会理财，他从来没有经受过理财，特别是这么大的钱，这个时候又考虑到资产增值的问题，他可能理着理着，越理越少了，或者理着理着就理没了，也是这种问题，你要知道，这可是你爸你妈用生命换来的结果，你理没了就不行，好，如果这个孩子已经30岁了，这时候他已经结婚了，然后呢，他这个女婿呢，很不听话，哎，也不好，但我希望我喜欢，说女婿特别听话，女婿特别优秀，然后还把他自己创业公司搞上ipo上市了，只是在上市的过程当中失败了，然后产生债务的关联，于是你给女儿的身故理赔金又会变成什么？

夫妻共同财产混同之后去偿还债务，这些都是保单指定受益人之后所有的问题，那是因为保单指定受益人，保险公司在履行了保险金赔款之后，再也跟保险公司没关系了，他再也不管了，但是这个家庭仍然存在，这个受益人仍然存在，财务现金流仍然存在，人情事故仍然存在，所以真正好的财务安排就是要把后面的问题也解决，而唯一目前能够解决的，老百姓能够做的就是保险金信托，那保险金信托能够做的就是把身故理赔金进去之后，包括年金保险的账户余额，进去之后能够两个作用，一叫行为限制，限制监护权，限制控制权，更好的去财产的增值，因为有银行专员帮你打理，你只要说我不允许亏，他就永远不会给你亏好。

第二个它可以实现两全剥离，第一个什么两全呢，就是你的控制权，或者说你的使用权和你的所所有权分离，就这个钱呢，不是我的，但是我呢只有用他的资格，这就是最好的，那些大富豪都是这么干的，就钱不在我名下，但是我有充分使用和支配的资格就可以了，其实钱是谁的不重要，只要能够让我花最重要是不是？所以指定受益人的天生的弊端就是我们保险金信托的天然的优势，这个也是我们平安年金产品的销售特点，就是一个优势啊。所以大家看我讲了认知三个特点，强制储蓄，攻守兼备，财富传承，隐藏的智慧，大家发现没有，如果今天你真的23岁，大学毕业，你就应该有个年金账户，它可以让你在刚开始的时候养成很好的储蓄习惯，积累人生第一桶金，通过时间帮你争执。如果你很优秀，到了四十多岁，你也很善于理财，你家里上有老下有小，你不确定未来会发生什么样情况，你要平衡家庭资产配置的时候，它是一个天然的资金的蓄水池，就是a类账户、b类账户和c类账户，万一一不小心你没有把这此生的钱又用完，你一定会希望他能够按照你的心愿合理的安排传承下去。

而年金又是一个类信托或者是类执行遗嘱的这样的一个功能，请问在目前的市场上，你能找到哪一个金融账户，兼具这么多不同的功能，而可以陪伴你一生的，你应该找不到吧，你还要跟我计较他收益多高吗？实际上收益也不低，只要给他足够的时间，对吗？这就是我认为年轻，真正对于我们普通老百姓，每一个家庭最最最最重要的一些一些三大功能，好讲完年轻的三大功能就要讲到产品的运用，产品运用，因为各位都是产品专家，我们你们在情景化销售的时候都有很多自己的技能，我只讲几个最简单的，第一个年金至高无上的确定性怎么实现呢？不光光是因为它可以设定投保人，被保险人，受益人，甚至保险金信托，还有它有个保底利率，不光是因为这些，因为我们还可以有其他的一些功能，那么表达功能在运用的时候，我通常会用五个确定，就是用一种确定的方式，把确定的金额在确定的时间给到确定的人去完成，确定的是，你套到教育金上面就很好套，养老金上面也很好套，对吗？好，所以呢，特别是在教育金上面，我一定会用，为什么？因为读书这件事情和养老不一样，读书是一件确定括弧且不可延迟的事，养老60岁养不起，可以65岁养嘛，实在不行，75岁再养嘛，读书没有听过，说18岁学费没准备好，28岁再读的，所以读书就是一件确定不可延迟的事，对于确定不可延迟的东西呢，我们就必须要用确定的金融工具去解决它的用途，好，那我们来看一下教育金的销售教育金在年年金在教育金场景的运用当中呢，可以非常简单的销售，比如说我们来看一下，我们第一个就画图法，年轻的爸爸张先生，你现在是宝宝的爸爸了，请问你有给宝宝存教育金吗？单刀直入，爸爸说，我有存呢好，很好，非常好，你现在存在哪里存在银行对不对，不管他存在哪里，你现在假如说你每年给宝宝存10万块钱，连续存十年，我绝对相信，在孩子需要用钱的时候，他一定会有100万，再加一些利息就是一百多万，可是张先生不好意思，那是你好的时候，请问你不好的时候，谁来替你存这笔钱呢？

你知道为什么年轻的父母喜欢在保险公司给孩子买保险，那是因为他们从第一笔钱开始存的时候，我就用法律契约约定了说你好，你自己存，你不好我替你给，反正你好不好，孩子都有书可以念，这个功能你有还是没有，要还是不要，有一些父母就是打电话杨潇老师，我小孩儿两岁，男孩儿给他买份保险，预算1万，我说你干嘛要存呀，给孩子存笔钱吗，我说回报率你希望多少啊，6%吧，我告诉他没有，但是我有一个功能，可能你没有，他说说来听听啊，我说钱是不是你存的，是是不是你交呢，是交多久了啊，随便啊交到18岁都可以呀好，只要你赚钱就能交，对吗？

他说，是啊，没问题，但是你好的时候，有没有银行或者什么账户，约定说你不好的时候我替你交，反正你儿子你好不好，未来都有这么多钱能够读书，能够能够什么结婚娶老婆，他说你们保险公司有这种功能啊，我不好，你替我交，当然了，要不要，但是没有没有6%低一点行吗，行，可是我们1万做不了，我们只能2万起，然后他就说那就2万吧，反正都给自家孩子存成交，就用一个年纪最大的确定性最大的确定性好好，那当然还有标准的销售版本，这个就涉及到说我们有了这样的工具，再怎么样去跟我们队伍做日常强化训练，希望他能够跟客户在沟通的时候形成一整套的逻辑，但是好的就精品极致代理人，销售人员一定是会讲故事的，刺激的就第二的一定是会问，会问问题的最差最差的就是一定会背话术的，还有一些就是大家都不想要的，对吗？好，那我们说中间问问题为什么重要呢，因为问问题就极具代表了你的逻辑性，比如说教育经营，我们是这么训练的，张先生，你有规划过孩子的教育吗？请问按照您的设想，未来孩子在国内读书还是在国外读书，如果按照您的预算，你觉得孩子大概需要花多少钱哦，需要花50万哦，需要花100万，请问这些钱现在你是怎么储备的，在什么样的情况下可能会受到影响，比如说父母生病需要给你给还是不给，比如说好哥们儿需要借钱，你借还是不借，比如说有很好投资项目，利率很高，回报率很高，你投还是不投，如果这些事情都发生以后，孩子教育会不会受到影响？如果孩子教育受到影响之后，你觉得他会怎么想？我们都知道，好的小学，好的中学，好的大学，好的工作，好的收入，好的老婆一辈子都很好，但是如果普通的学校，普通的高中，普通大学，普通的工作，普通的收入，找个人也很普通，一辈子就那样了，请问你希望你的孩子一辈子都很好呢，还是一辈子就那样呢？你有听过教育教育年轻吗？你知道为什么那么多爸爸妈妈希望在保险公司存教育年金吗？

因为我们有个至高无上的功能，就你好，你自己存，你不好我替你给，反正你好不好，孩子都一定有书念，孩子有书念就有好的小学，好的高中，好的大学，好的收入，好的工作，好的老婆，一辈子都很好啦，你不存呢，就那样了，就要讲了，就是一套很训练，爷爷就是在我们的职场这样去训练，你说杨老师这一套又不是人人通吃，你要是真有个学生，每天这一套去说一个宝宝，爸爸一个月说30个他不可能不成交的，他只要一个月成交两单，他就觉得这工作太好了，因为他收入一定好，15000的年金最少，现在佣金就可以两单就是万c了，是吗？所以一定是好的，我们要增强队伍的信心，告诉他正确的功能如何正确去使用，好，那当然还有养老金的销售场景也是一样的，今天由于时间的关系呢，我们不多讲养老金，因为养老金讲起来会比年金复杂，但是我讲养老金，讲教育金，甚至讲财富规划，我有个特点，我考虑三个层次的问题。

第一，这笔钱是不是一定要花，第二，这笔钱什么时候花，第三，这笔钱大概要花多少教育金很好，说一定要花至少18岁，高等教育肯定要花，然后花多少，根据你的安排对吗？好养老金就不行了，是不是一定要花yes，一定要花什么时候花，取决于生理年龄和你的财务退休年龄生理年龄，30岁，财务已经可以退休了，马上进入养老阶段，生理年龄70岁钱没准备好继续干，还有花多少决定你的身体质量和你寿命长短对吧，国家最喜欢的就是61岁，你就嘎嘣儿他没负担啊，你要是没完没了的债，他就要没完没了的给，那所以花多少是不确定的，对于花多少不确定的钱，我们要怎么准备，比如说你们都会卖一身宝吧，为什么一身保200万就随随便便卖出去了呢？重大疾病要你卖个200万你就卖不出去，那是因为不是贵跟便宜的关系，因为医生宝是这么卖的，我们会不会生病，什么时候生病，生什么病，花多少钱不知道，花了钱以后结果怎么样也不知道，对于不知道的钱，你就要准备的多好多多比少好，有比没有好，所以最简单，一天一块钱，两块钱买个200万，反正200万，要是没把你治好，你也没机会吃了。三句话一生宝卖完对吗？养老金也是养老金是不是确定要花，但不知道花多少啊，所以你现在要开始存钱呢，都已经知道确定要花，但不知道花多少，那么就是多存多得，少存少得有，比没有好多比少好结束，反正你存的是自己的钱，所以我不会跟客户说现在一顿饭一个盒饭25，未来一个盒饭50未来你跟你老头儿要是磕碜一点，两个少吃一个鸡腿变成什么75，然后用一度电多少钱又穿一件衣服，多少钱我算你们两个最多能活30岁就会要花多少钱我不算，因为你在人为的引导客户怎么样计算，我只跟你传递一个理念，你活着就要存钱，因为你活着就要花钱，没错，好，养老金，我们今天好，这本电影是不是最近很火啊，就要送你一朵小红花，对吗？可惜我还没时间去看这小红花，那这边小红花我有一个什么概念呢，我当时看了他的一个有，就是一个广告语，我觉得太好了，所以我今天觉得应该送给大家，小红花是怎么说的，是不是这个小孩儿生病了对吗？

好，我想说的是，这一家人特别幸福，因为有爱，但是我们发现成年人有一句话叫什么，平安健康是最重要的事，除此以外一切都不重要，但凡用钱解决的问题都不是问题，但发现你一辈子就缺钱，所以存钱很重要，为什么要买保险呢？

第一，存钱年金帮你完成强制储蓄，你有也得存，没有也得存，反正存的是自己的。曾经有一个学生问我说，老师，我的客户就问我那个，我存了五年，要是没工作了，存不起了怎么办，我要是不想存了怎么办，我要怎么，我说不可以呀，必须要存呢，不存的话会有影响啊我我说你有小孩儿吗？他说有小孩儿写作业吗，写他喜欢写吗，不喜欢那不喜欢你，为什么还要他写呢？因为对他好，那行，这个道理你知道也行，我让你存钱就是为你好，你不喜欢也要存好第二个，买保险就是帮你省钱，为什么说省钱呢，买健康保险是不是省钱呢？把你不想花的钱让别人替你花年金保险就是存钱，在你需要花钱的时候，让你有钱可以花，这是我们的功能，所以买保险就是存钱加省钱，如果客户认为说你今天来找我，是想让我花钱，错，我是来找你存钱，而且是帮你省钱的。如果你想跟客户说，我今天这个客户已经买过平安福了，他不需要再买平安福了，就买年金，怎么省钱呢？我给你讲个25岁财富自由的故事，就是帮你省钱，75万可以实现1000万，580万也可以实现1000万，请问张先生，李小姐，你愿意用1580，1568实现1000万呢，还是愿意用48413实现1000万呢？我觉得肯定是愿意用少的钱吧，这就叫做性价比嘛，好。

巴菲特说过一句话，有人问他，巴菲特老先生，其实你的投资理念特别简单，但为什么很多人做不到，还还拼命的请你吃饭花好几万？老先生说，因为没有人愿意慢慢变富，经不起时间，其实我们就是年金，就是让客户慢慢的变得富有，那刚才我讲过的这个呃攻守兼备，可进可退的功能其实是年金的第二个场景运用，就是它可以在资产配置的过程当中充当非常非常好的角色控制五系哪五系呢，安全性，收益性，流动性，可控性和专专属性。谢谢我来问大家一个问题，我给大家讲个故事补充的哈，因为我们周岩老师给我送水了，我就给你们讲个故事，你们听过地主和农民的故事吗？那你们见过地主和农民吗？好，我给你讲哈，曾经呢，有一个地主贼抠门，有一个农民贼聪明，有一天呢，这个地主呢，就雇佣了这个农民，说给我们家干活儿，然后呢，我每个月给你一袋米，那个农民说我不需要太多了，地主，你呢第一天给我一粒，第二天给我两粒，第三天给我四粒，第四天给我麻利，第五天给多少？16，第六呢，第七呢，三64。

第八第九，不好意思，你们数学都很好，但都错了，怎么可能120，1，128呢，他不是翻倍的涨了吗？因为这个农夫在第五天的时候已经饿死了，他为什么会饿死呢？他的这个工钱提取方式是绝对正确的，富力，如果只要他命够长，他一定翻身做做地主，就是因为他在奔向财务自由的路上，没有做好合理的资产配置，所以家没有余粮，虽然有好的项目，但在半路上饿死了。这个故事就告诉我们说，年金账户的蓄水池功能，以及帮你搭建教育金和养老金生活底线的功能，就是你在奔向财务自由的路上，最基本的财务配置，保证你不会饿死，保证未来你和你的家人需要花钱的时候，有足够的现金流可供支配，这就是年金在家庭整一个资产配置当中非常重要的功能，好好，最后一部分我们讲的是逻辑演练，逻辑演练就是一套可复制的方法，那可复制的方法谁来复制呢？这个我不用讲，在座各位您一定是专家，您的销售也一定是这样啊，先了解需求，科学分析，锁定问题，强调结果，解决方法，这个大家都会，接下来我们看怎么样进行年金的年金跟钱有关的销售，我写几张投影片，这几张投影片每一章都是在我们的营业区部，每一天的时候可以足足练，可以足足练一个礼拜。

第一个有效沟通，什么叫有效，我们有很多伙伴跟客户沟通两小时，没有进入主题，想说又说不进去，想说又说不进去，后来我们发现不是脸皮比谁厚，而是有一个很好的开场白就进去了，无论客户问你是保障，还是问你一一张一生保，还是问你一个年金都是可以进去的，那我在来之前呃通过微信两个30分钟咨询了一个客户，这个客户哪里来的呢，是我未成交客户的转介绍客户，可是我跟这个未成交客户只见了一次面，见面时间就只有30分钟，他就介绍他给我认识，然后这位小伙子呢名字叫leo，leo说，那个笑笑，我想买20万重大疾病加百万医疗帮我做一下，我说leo，没问题，绝对可以，但是帮你做之前，我需要跟你通话一下，这很正常吧，好，他就跟我说，那就现在吧啊，20万重大疾病，当时我们接到电话说我说你会买重大，你会买百万医疗，说明你非常有意思，我就用了我们熟熟练经常背的，因为我们每一个人会不会生病，什么时候生病，生什么病，需要花多少钱，结果怎样都是不知道的，对于这种不知道的情况呢，你是有准备，肯定比没准备好，何况百万医疗这么便宜，一天一块钱，两块钱就200万的医疗费用，根本就不用担心，对吗？所以这个我们不讨论，我们撇开这个，我们一定要做第二个六，你想买重大疾病保险，我觉得也可以，但是为什么是20万，他说因为我边上的朋友他们买20万，所以我就先先打听先了解一下嘛，我说六你可能不需要买，他说我需不需要买保险吗，我不需要买重疾吗？这世界上有不需要买重大疾病保险人吗？我说有介绍你认识我的那一位，你的同事就不需要买重大疾病保险，大家知道介绍我的那位是什么，他在银行里有足够的现金流，几百万的资产，但是他告诉我，他仍然需要依靠工作，这个时候我跟他讲，有一个非常好的高端医疗或者充足的医疗费用做补充，你真的发生重大疾病的时候，是足以可以应对家庭的其他财务状况的，你最担心的是从此以后再也不能够工作，所以那位客户的家庭就是那位转介绍家庭，就在今天早上提交了两千万的终身寿险，而这位转介绍过来同事呢同事，就以前做同类制工作的是是那个20万重大疾病保险吗？

当时我就用一个话题切入进去，怎么切啊？我说虽然我们没有见过面，虽然你是谁谁谁介绍的，虽然你很清晰，你要买20万重大疾病都没有问题，但是我觉得你我先介绍一下我的工作，于是我就开始告诉他，我说我是做什么呢，我在平安已经工作了八年，我有我自己团队，在四年前我就带着我的团队开始给我们的客户家庭做健康管理和财富管理的工作，小到教育金和养老金的规划，大到财富传承保全和财富的增值保全和传承，这当中会涉及到很多很多的不同的因素，很多客户都跟你一样，刚开始来找我们的时候，只为了咨询一个产品或者了解一个什么样的功能，但是经过我们服务之后呢，客户都很满意，因为他们的财务目标更加清晰了，幸福感和安全感也由此而提升了。可是你要知道，你有一份好的计划，无论是什么样的产品，都必须要量身定制，因为他跟家庭七大要素有关，他和家庭结构、工作性质、收入来源、储高兴支出、储蓄、在理财习惯，以及你对未来财务上的一些安排都是有关系的。我相信今天你来问我20万重大疾病，你不是担心没有这20万，而是担心一些情况发生之后，家庭财务上可能发生问题，因为你买不买保险和你有没有你买不买保险和会不会生病完全没有关系，但是你有没有保险和你家庭财务会有现金流的关系，所以我们现在来帮你梳理一下，好吗？我讲完以后，这个客户最终的结果直接告诉大家，他说两校中寿险、意外伤残保险、医疗保险是我现在急需要解决的重大疾病，保险是我解决他们以后的再要解决的，因为这个客户每年的收入结余都可以留下至少50%，他的房贷负债都可以一次性还清，所以20万的重大疾病并不是对他家庭财务最大的帮助，他最担心的是他的收入再也不可以有或者是没完没了的状态，比如说伤残伴随终生，而不可以有家庭的就是收入来源。讲完以后，你们觉得这位客户是不是跟我没有情感信任，但是是不是会有专业信任，有了专业信任之后，我们是不是有再一次沟通的谈话，我们再也不需要纠结20万重大疾病去比，你是赔六次，七次、八次，重症轻症、重症还是返不返本都不考虑了，我们反而是把目标规划成家庭财务现金流的规划，你现在的财务当中有没有专门规划养老金和教育金的账户，你是认为不需要呢还是不着急，还是你有更好的方法，这些方法在未来五年十年会不会出现一些问题，你有什么样的担忧，如果我可以给你一个更好的方案，要不要进我们转换频道了吧，大家认同吗？

好，事实上我们对客户帮助会更大，对吗？所以呢，保险第一个自我介绍切入话题，然后我的那段话里面已经说了，我为什么要问你的七大要素，我为什么要问问了以后对你有什么好处，关键怎么问也很关键，当然各位我们都是销售的精英，怎么问你们有自己的技巧，我们不需要在这样的场合去重复，但是大家要知道，保险其实就是帮助客户解决四大问题。

一，四大问题没有，在这里啊就是教育金规划，养老金规划呃投资理财的功能，还有是家庭责任的功能，就是四大，有时候可以问客户，我只能帮助你解决四大问题，教育规划，养老规划，投资理财，风险转嫁，家庭责任，你会选择哪一个，你认为是最重要的，客户选择了一个以后，以他为起点，展开后面一连串的什么财务调查和问题，只提问锁定他的这个问题，提供解决方案，那科学分析的话，这个这个我们我通过案例来跟大家讲哈，呃，好，这个案例是这样子，这是一位我已经成交的客户在今，哦，在去年的7月份和5月份，他和他的太太分别就是跟我成交了，保费不高，保障型的产品买了20万，那这两位客户是怎样呢？这位客户呢跟我说，你有没有5万交五年的年金产品，你们平安有没有，当时在电话里根本不可能见面的，在微信里面我说我没有，但是我很好奇为什么我为什么你是存5万，为什么是存五年，为什么是25万，这25万你想给谁存什么时候花，你希望你希望它有什么样的作用，这些你考虑过没有，对方直接跟我说，我不就是存个钱吗，你问那么多问题干嘛，我没有考虑过这么多，我说既然你没有考虑过这么多，就就轻易的做一个25万消费的决定，是不是稍微草率了一点，客户觉得也有道理哈，于是我就问他讲，我说你一定是有人跟你推荐过了，没有关系我你买不你在不在平安买保险，买多少保险，什么时候买保险跟谁买保险跟我没有关系，但是今天你既然是转介绍过来的客户，我有一个重要的责任就是如果你要买保险，跟杨校沟通之后，你至少不会买错，所以请你把对方的计划书我看《一眼三分钟》就可以，我就告诉你能不能做，是否适合你，最后他告诉我说我去要，结果呢，在这个沟通来沟通去三个礼拜的过程当中，他没有要来，没有要来，以后呢，我就问他了，你去要啊怎么不要来，他说我不买了，他说我不准备买了，当时我就觉得好开心哦，我终于把我的竞争对手打败了，因为我不知道我竞争对手是谁，然后跟这个客户通过开启话题就约他见面，就用我刚才的方式跟他开启话题。我们了解到背后所有的信息都是在我们第一次见面一个小时吃饭的时间，让他告诉我的，当然问话会很有技巧，了解他的家庭结构，了解他的工作性质，了解他收入来源，了解他家庭负债的情况，了解他理财的情况，以及了解他对风险的厌恶度情况，然后进行梳理。

最后呢，我了解完以后，我就结束了，就不跟他继续谈了，然后再约他的时候，我们很简单，第一，画出家族图，我知道家里面三代人谁需要花钱，谁什么时候需要花钱，谁大概需要花多少钱，主要是为了规划教育金和养老金做准备的，第二个进入到评估他的三项能力，第一项能力叫应急能力，当这个客户资产有400万现金的时候，应急没有问题，第二个叫偿债能力，当这个客户负债只有200万，但资产有1500万的时候也没有问题，第三个叫家庭责任，显然高收入的家庭可能是高支出或者是高预期，很多家庭赚的多，他仍然认为自己是需要工作的，所以家庭责任这一栏是我们可以大做文章这一栏，因为了解家庭结构和他的整个资产状态，我给他画了一张收入支出图，收入支出图画的好不好看是一回事情关键在于内容。当时我告诉他，我说杨先生他太太姓杨先生，姓李，我说杨小姐，其实李先生是先生，现在是非常重要的一个人，他从40岁到未来50岁的十年时间当中，是他收入最旺盛的时候，也就是说那个十年你钱赚的会比你花的要多，而十年以后，你50岁到60岁的时候，你家里所有的小孩都开始高等教育，需要没完没了的花钱，而你的父母又进入到了高龄看护六七十七八十岁需要没完没了的花钱，这个时候你即使赚的更多，你花的也很多，然后再到第三阶段，你的父母可能已经不需要你照顾，你的孩子也已经完全独立的，但是那个时候你进入到养老的阶段，可惜不好意思，如果你现在没有把你的财务管理好，你将来会发现前面拼命工作，努力工作赚钱。

第二个阶段，谁先谁需要谁先花花多了就剩的少了，花光了就剩的没了，最后你跟太太什么都没有，没有人养老，我说这样是不行的，那我们应该怎么做呢？请问杨小姐，你认为这三阶段当中，哪一阶段对你最重要？杨小姐，当时就说了，第一阶段最重要，对，因为第一阶段我保证你赚钱能力的时候，你只要能够顺利的赚钱，你未来第二阶段有钱花，第三阶段也有钱花，只要合理规划，最后我们成交的金额是教育金保单，当然是十年交，因为十年能赚钱，收入最高，丰满加豁免，用最大程度确定性确定，未来孩子需要花钱的时候一定有钱花。第二件事情，我们当然是给他家庭要配置什么医疗险，这些事实上他已经在见我之前都买好了，因为我们这位客户的老公的亲姐姐在太平人寿是保险代理人，他们的保单都买的太平人寿，然后再给他规划养老金的时候，我们转变了思路，我们完全可以规划一张年金保险，但是我们会发现，同样我如果投入20万30万年金的保费，我未来的增值，如果这位家庭是可以有很好的储蓄计划的，我相信他没有很好储蓄计划，否则他们不可能已经积累这么多财富，但是他最关键的是用保险的杠杆保证他未来十年的收入用什么保证呢？两种方式。

第一个我尝试过失败，就是我做一个他一年需要花70万，我就做70万乘以十年的一个年金保单，然后加重疾豁免，如果在这十年当中你不好，我们就给你每年70万，但是这个保单的价格非常难看，因为70万的重疾豁免是非常贵的，不是明知之举。后来我们做的是什么，就是一张福满分单独的寿险，没有重疾加豁免，他从交第一笔保费15万开始，他就有500万的中就寿险，定期寿险到70岁，当他没有问题的时候，把钱全部交完，70岁的时候拿到满期金三百七十多万用来养老，没有问题，也把钱留住了。所以当我们用一套正确的让客户去存钱，帮客户做分析现金流的分析的方法去沟通的时候，什么样的保单组合都会出来，前提是解决客户的问题，大家认同吗？我们不能因为我要卖这个产品而去讲这个产品，而是这个产品只是我的一个功能，只是在原来我们的队伍根本就不知道这个功能有多好，不知道这个功能该如何去使用。现在我明白了，不代表说我只卖十年金，而是在我的子弹库里又多了两枚两枚穿透力特别强的子弹，我可以更好的组合在我们传统的产品销售当中，帮客户做更好财务规划和梳理，大家认同吗？好，那最后我们来看我们的，呃这是计划书，我们快速的过看我们的这个训练，好逻辑训练1.0，在过去的几个机构当中，除了东莞机构都是1.0的逻辑训练，因为我告诉他们，先找出客户的问题，用正确的方式切入话题，然后找出客户要存钱，要存钱，先解决要不要存，然后怎么存，用什么样的方式存两个公式，告诉你正确的储蓄习惯，一个25岁故事，告诉你财富积累过程当中时间的重要性，同时帮你计算，还记得刚才的1568、75万和580万，后来得出14000块钱一个月吗？告诉你时间成本，它是存在的，用七二法则解决你存哪里的问题，然后要存复利，复利账户，让我用一个100万、5%的收益这样去演示，一个250万，一个400万告诉你单利跟复利的区别，时间经过同样的时间会有多大的区别，最后用1136法则告诉你应该如何规划保费，所以是要存什么时候存，存哪里存多少，最后讲计划书，这是1.0的逻辑，2.0的逻辑是这样子的，这只是开头，大家看到2.0叫场景运用，1.0你可以靠背，但是有些客户不吃你那一套，中间打断就不行，好2.0是这样，所有开始的提问都是二选一，yes，no，yes，no，比如说张先生你有规划过孩子教育金吗？

你觉得按照我们家的宝宝未来读书如何规划，大概需要多少钱，这些钱你现在是如何准备的？张先生会告诉我说，我没有准备好，那么张先生您没有准备是觉得不着急呢，宝宝现在还小不着急呢，还是说不需要准备教育金？张先生会说，哦，宝宝现在还小，我现在花钱的地方比较多，所以我还没有开始准备，那么您觉得什么时候储备是比较合适的呢？诶，张先生，在你决定这个问题之前，我来给你讲一个25岁财富自由的故事，告诉他储蓄的时间的力量，帮他省钱，我只要最开心，客户跟我说他没有钱，因为我是来帮你省钱的，所以你只要没有钱我就能省，你要是不缺钱，我这一招就没有用好。然后讲到时间成本，讲到教育金，教育金，通过计划书讲解三阶段告诉他，投入期，使用期，享受期，增值期越长，中间利益就越大，当然客户也会说我没有准备教育金，张先生你是觉得不着急呢还是不重要，张先生会说，我觉得不需要准备，没有关系，当我们在跟客户沟通的时候，得不到你想要的答案，继续提问，但这个提问一定是二选一的答案，继续问问到你想要为止。张先生，我们都知道孩子读书呢是一定要花钱的，但是花钱只有两个来源，一个就是有人给，一个就是自己存，所以你说你们家孩子不需要准备教育金，就是有人给喽，你不需要存喽。张先生会说，那也没有人给，只有我自己存，那如果你自己存的话，请你考虑一下，如果你一定要存，你大概什么时候开始存，又转入到了时间，所以我永远在解决，要不要做再解决，什么时候做，再解决，怎么做，最后解决前面没有解决的问题，就是异议处理，好好，这是一个，那当然还有张先生说，我已经有准备啦，我有准备教育金啊，我每个月给孩子在银行里存2000块钱呐，我买什么货币基金呢，都有，对吗？好，那我们怎么教育金，我问，很好，那什么样的情况下，请问什么样的情况下这笔资金会被动用呢，会被挪用呢？比如说我刚才讲过的，父母需要看病给还是不给好哥们儿需要借钱借还是不借花花花花下去，你有没有听说过一种功能叫你好，你自己存，你不好我替你给你现在储蓄方式有没有这个功能，是不是要讲好，讲完之后这是一个教育厅的演示啊，如何开始提问，那最终我们如何把学过的八卦图串联起来，请大家跟着我的视觉走，我们一般可以从理财的话题开始，你有做理财吗，有，你有做养老储备吗？

诶，为什么少了个箭头，你有做养老储备吗？现在按照您的生活标准，未来大概需要额外多少钱的养老养老补贴，你认为这笔钱大概需要花多久，现在你是什么方式储备的，什么情况下可能会被挪用，什么情况下可能不能如期实现，您知道养老年金吗？然后进入到养老年金的三阶段，同时告诉他时间的成本，再给他讲一个财富自由的故事，告诉他时间的价值很重要，然后再强调说怎么存更重要，讲到复利账户，通过复利账户，通过举例100万5%，告诉他复利和单利的区别，然后已经解决了，客户要存，马上要存存复利账户，接下来是解决存多少136法则帮他做分析，当然也有一些客户没那么配合，张先生，你有做理财吗，我没有做理财，你为什么没有做理财，因为我没有钱，没钱，有三种情况不会赚，不会存，存不下，你是属于哪种情况，我是属于存不下他会花，他会花，不要紧，我给你两个公司解决你花钱的问题，然后你不要小看储蓄哦，储蓄其实很厉害的，我给你讲个25岁财富自由的故事，由此而引导时间的价值，再告诉他应该存哪里，存复利账户，再告诉他福利有多好，跟单位的区别再问他，诶，你知不知道有一种账户叫做年金啊，年金就是我刚才说的福利账户啊，年金有三个阶段，然后跟他讲投入期、增值期和使用期强调时间，如果你不放心，你还可以拿25岁和35岁的案例跟他做一个比较，然后再问他说你年金用来做养老储备是最好的，请问张先生你有做过养老储备吗啊，什么情况下可能会被挪用呢？最后进入到136法则，这就是在我们逻辑训练当中的八卦法，这个不是罗马不是一天建成的，团队的训练是日复一日，年复一年，把我们学到的知识点很好的贯穿进去，所以今天下午笑笑已经把哦，当然这里还有我只是给大家展示一下，我没有时间展开，刚才我说是1.0和2.0版本，在2.0版本当中，我们会讲到龟兔赛跑的故事啊啊，然后会有一些就是呃1cm的故事，我讲过了一两银子的故事也讲过了等等，等等等等很多，那在过去的一百多个日夜当中，我的公众号的粉丝从200个增长到了19000个，全是平安的同仁，但是大家知道吗，你们都是产品专家，都是销售高手，你们背后有团队，我很遗憾的告诉大家，那些在我公众号里提问题的小伙伴都是好学，无处可学很多，然后花很多钱，学很多不同的东西，甚至问我老师你看什么书老师这个问题，这个客户是这个情况怎么解决，我发现有很多很多的问题，并不是他缺少话术，并不是说他没有听过很多人课，而是他的根基根啊没有扎，对对很多东西理解是不对的，所以我们也希望为什么我愿意把我所有的，我是怎么做的，我就怎么说，我是怎么说的，我就怎么做，我毫无保留的和大家讲，就是我觉得中国这么大，平安这么大市场这么大，就是没有对的人用对的方式去服务我们的客户，我们希望有更多的人加入到平安这样的一支队伍当中，用对的方式去做对的事，从此改变中国平安赛。不过友邦的这种什么专业度上哈，人家说到专业度，现在两家公司某某邦太平就是我们平安普，我不认为，我觉得我们平安绝对是有这样的力量去改变这个现状，只是我一个人的力量太小，我们需要所有产品专家、所有绩优人员共同站起来，共同去把我们的现状改变，所以希望我今天下午的分享能够对各位有所帮助，感谢。