“在快手赚钱吗？我要说有很多赚到钱的，而且赚的还不少！”有着十多年美妆零售电商从业背景的刘大磊，经常遇到来自同行的提问，而入局快手1年多的他，给出了肯定回答。

“北快手、南抖音”的说法已经过时。截止目前，快手已经成为中国移动互联网TOP3平台，快手应用平均月活用户达5.13亿。

快手平台的流量不再主要集中在头部主播，通过公域和私域的流量分发机制，所有商家都得到了平台的流量赋能。

那么，如何像刘大磊一样，在快手掘金？又如何像花西子、完美日记、朵拉朵尚、雪玲妃等美妆品牌一样，在快手找到新的生意增量？

>>>2021淘美妆商友会快手磁力引擎华南商家大会现场

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快手用户一旦“粉”了你

就会信任你的货

近日，巨手文化科技CEO刘大磊，在淘美妆商友会联合快手磁力引擎深圳分公司举办的华南商家大会上，作为特约嘉宾，讲述了自己入局快手1年多以来的转型之路。

>>>巨手文化科技CEO刘大磊

零售商出身的刘大磊，深知商家普遍想卖货的急切心理，所以，他在分享中强调：“做快手，切忌一上来就卖货。”对于初期没有多余资金去投流的中小商家，首先要做的是树立人设、打造个人IP。

快手是以娱乐、生活为中心的平台，在快手体验的更多是生活百态，快手直播间也是以人为中心。因此，商家进入快手后，刘大磊表示，“要想想怎么展示自己的优势和特点，先让用户去关注你这个人，而不是关注你的货。”

“我认为快手是个江湖，快手的留存率，客户黏性非常大，用户喜欢上博主后，不会轻易取关。”刘大磊表示，快手的老铁们更有温度，互动也非常频繁。他们喜欢性价比高、好用的商品。

>>>快手磁力金牛营销美妆运营专家郑飞燕

对此，快手磁力金牛营销美妆运营专家郑飞燕给出了一条具体数据。快手平台的美妆用户女性居多，占比70%。其中，30岁以下的年轻用户占比45.5%，31-40岁的轻熟龄人群占比37.5%。

“发展中的新线城市、年轻女性是消费主力军。”郑飞燕进一步透露，在去年10-12月，与美妆个护相关的搜索量增涨50%，功效词相关的搜索提升30%，“成分”的搜索量增长28.4%。

>>>快手电商美妆个护增幅明显

从快手电商畅销的美妆品类来看，彩妆类目销售额占比较大的是气垫、口红。护肤类目销售额排第一是护肤套盒，其次是面膜、精华。“美妆套盒的客单价基本在150元以上，可以看到，快手用户的消费力也很强。”郑飞燕如是说到。

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朵拉朵尚/韩熙贞月销数千万，

是怎么做自播的？

快手电商美妆行业区域运营负责人文婷表示，在快手的生态里，美妆品牌商家的生意逻辑，简单来说就是种草、自播和分销。

>>>快手电商美妆行业区域运营负责人文婷

其中，根据品牌商家属性不同，种草也分为两种类型。对于知名品牌，普遍会找带货达人合作种草，或做直播预热种草。而对于新锐品牌、产业带品牌，和到线上找增量的线下知名品牌，普遍会找垂直类目的达人进行种草。

对于品牌商家自播，文婷表示，以前大部分品牌是以达人分销为切入点，启动品牌在快手上的生意。现在，美妆品牌商家纷纷开始布局自播。

据文婷透露，快手电商在全国六大区域的所有美妆中小商家，占据了平台美妆商家总数的约80%。而大部分商家在做自播前，会走入误区。对此，郑飞燕做出了具体分析，并给出对应的解决方案。

与淘宝、拼多多等货架电商不同，快手更侧重人、场、货三者的重构，但多数商家对快手电商的底层逻辑并不明晰。并且，在自播开始两周就觉得效果差，抱怨没有GMV、ROI很低等等，没有冷启动的意识。

对此，郑飞燕表示，快手商家自播需要走过“从冷启动到成长期，再到成熟期，最后到爆发期的过程。”

在冷启动期，大概要花2-4周的时间。这个时期商家核心要打磨“人”与“场”。首先要涨粉，以获得更多的平台自然流量；提升用户平均停留时长，也是该阶段需重点关注的指标。

当粉丝人数稳定在大约3万人，就到了成长期。这个阶段需重点关注的是货品，判断货品的转化率、贡献的GMV等；还要重点关注货品与主播的话术能否留住用户，并且促成成交。

渡过成长期，进入成熟期后，要重点把注意力放在粉丝上。快手的粉丝粘性和复购率都很高，那么，如何让粉丝贡献更多GMV，帮商家撬动更多自然流量，是这个阶段要重点关注的。

“在成熟期、爆发期还要优化ROI。”郑飞燕表示，到了爆发期如果遇到瓶颈，可以通过大促、超品日，或邀请明星/达人进入直播间等策略，来提高直播间整体的势能。

从快手较成功的美妆品牌案例来看，朵拉朵尚、韩熙贞走的就是先塑造人设，前期主要做涨粉的模式，当粉丝对主播的信任建立起来后，再做直播带货。

值得一提的是，作为自有品牌创始人，同时也是快手/抖音服务商的刘大磊，就为朵拉朵尚、半亩花田都提供过全案服务。在他看来，打造人设IP、建立品牌自播团队，对于做好自播来说，是必经之路。

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完美日记/花西子/雪玲妃

在分销起量、内容带货上走出新思路

据了解，雪玲妃是以爆品和内容出圈，再围绕直播做深耕。雪玲妃沿用爆品策略先把洗面奶单品在快手打爆，然后用自播和短视频带货“两条腿一起跑”，平均月销破千万。

而完美日记、花西子是通过先大量布局达人分销，带动品牌声量后，再通过自播做宠粉活动。目前，完美日记快手店播月销能达到300万元，超级品牌日成交GMV近千万元。

值得注意的是，对于布局分销，前提是品牌要有一定的知名度，才能吸引分销达人进行合作。在快手，有意做分销的品牌需入驻快手好物联盟。据文婷介绍，目前入驻快手好物联盟的品牌包括主流知名品牌、产业带品牌和新锐品牌三种。

总体来说，美妆商家在快手的生意链，主要围绕“品牌自播、公域流量、达人分销、私域运营复购、提高渠道定制供应链能力”五个版块展开，郑飞燕将其归纳为是“STEPS模型”。

当下，无论在哪个平台，私域都是绕不开的话题。快手视频目前采用单双列相结合的呈现形式，在郑飞燕看来，会放大私域价值。据其透露，在快手的私域价值逻辑里，除了内容质量外，粉丝量、粉丝长期价值也是做好私域的关键。

>>>快手磁力引擎深圳分公司市场总监陈冬

快手磁力引擎深圳分公司市场总监陈冬表示，商家要想做好公域和私域的融合，快速实现品销合一，选择快手磁力引擎做全域营销，是个很好的选择。

在大会当天，作为给到淘美妆商友会的专属合作政策，陈冬给符合要求的参会商家还免费赠送了快手开屏广告、信息流广告等。

据了解，去年快手电商的GMV达到3812亿元。在这个千万级的消费市场，有很多造富的机会点在等待被挖掘。