前面几期栏目中，我们为大家介绍了来自三个地区的六位一线销售，也分享了各自在工作中的磨炼与经验，虽然加入鹏博士的时间各不相同，却有着相似的直观感受和体会。本期，我们将继续为大家介绍两位来自华南区的一线同事，听听他们印象中的市场与客户诉求，又有着怎样的变化。

一栈式服务更受客户青睐——江智 华南区销售

江智：“我是2021年1月加入的鹏博士，到下个月就满两年了。主要负责直客和渠道客户，包括公有云、企业服务等不同业务类型。”

江智所负责的广东地区，是几大主流云厂商最为看重的业务区域，也是竞争最为激烈的地区。在他看来，作为国内经济最为发达的地区之一，广东的企事业单位对于云计算早已有着自己成熟的需求。

江智：“相比于价格，客户更加看重我们服务的稳定性和持续性，看重我们和云厂商之间的合作是否牢固；看重与我们合作能否带来直观的经济效益，能否共同创造更多价值、拉通更多资源；看重我们是否能够提供本地化服务。华南的客户做事讲究直来直往，只有真扎实干才能打动别人。”

在服务客户过程中，江智切实感受到了市场竞争带来的压力，也总结出自己的优势和特点，在内外部压力剧增的当下，努力寻找业务的平衡点。

江智：“服务的及时性和有效性，是我们区别于云厂商的服务优势，尤其是在服务中小企业上，这一优势更加明显。此外，我们的机制更灵活、方案更多样，是区别于主要竞争对手的另一大优势。”

目前，江智正与生态伙伴一起积极拓展金融云领域客户，通过充分发挥各自优势，做到强强联手。联手破局，是江智打开业务新局面的成功经验。

江智：“我们有个渠道客户是做海外IDC业务，已经深耕行业十年，拥有很多国内外的客户资源。他们也认为企业上云的趋势不可阻挡，不想错过这个风口、丢掉这份蛋糕。经过反复沟通，最后选择跟我们合作，一来不用背负太高的业绩压力，二来通过我们的落地服务，可以维护最终客户的良好关系。对我们来说，则是扩展了业务渠道，拿到了真金白银。”

客户的认同，就是最好的回报——王卿 华南区销售

王卿：“我是2021年6月加入公司，到现在一年半的时间，主要负责深圳、广州两地的公有云业务。”

虽然加入公司的时间不长，但在王卿的眼中，客户的需求和变化，已是十分明显。

王卿：“我们所在的园区，以往人流量很多，今年明显感觉人少了，很多公司没有生存下去。现在客户的诉求在于如何降低运营成本，同时又希望我们的技术服务，可以配合自己内部的运维工作。比如在云迁移、存储规划、安全规划、MSP运维服务等方面，是现在客户重点询问的内容，需要售前的同事介入进来。”

在他看来，多样化的混合云产品，是赢得客户认可的关键，而鹏博士在网络方面强大的服务积累，则是锦上添花之举。基于自身的品牌优势，王卿在与客户对接过程中，始终将“客户满意度和认可度”，作为衡量自己工作成果的标准。

王卿：“满足客户的业务需求只是基本要求，最希望看到客户认可公司和我的团队。我们有个跨国企业客户，购买了公有云产品和网络产品。有一次因为海外业务遇到网络访问的故障，我就拉着售后，两次上门了解情况。第二次上门时，我们在机房反复进行调试，一直干到第二天凌晨1点，终于把问题解决，客户也一直陪着我们。问题解决之后，客户对我们更加信任了，那时候心里的满足感不言而喻。”

如果说团队荣誉感是王卿最看重的收获，那么这份荣誉感的背后，也有着团队竞争的敦促和引导。

王卿：“我们每天早上要开早会，明确今天要做什么、距离目标还差多少、有哪些客户是重点工作。看着别人汇报工作进度和收获，也会调动自己的积极性，心里总有个念头，那就是‘别人可以，我也可以’，这种不服输的精神慢慢就培养出来了，心里想的永远都是把该做的做完。”

在华南地区，务实求真是企业合作的必要条件，能否在合作中实现共赢，是打动别人的先决条件。身处华南，你可以清晰感受到市场竞争的激烈与残酷，想要在重围中找到出路，他们凭借的就是自身过硬的产品和服务，还有一颗永不服输的心。

（来源：鹏博士集团）