记者 | 蓝丽琦

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2月10日，坐落在佛山顺德龙江镇的林氏家居（全称“广东林氏家居股份有限公司”）门店的一楼还在修整，其余几个样板间已经投入使用，仅剩下一个样板间还未完成。

这栋三层楼的门店在去年6月开始了大装修。原本一楼的样板间风格只有现代风、儿童房，现在加入了轻奢风、北欧风、新中式风，以及林氏睡眠、林氏全屋定制两大板块。

店铺门外张贴着去年林氏家居新签的代言人——王一博的大海报。彼时代言人的同款坐椅曾点燃了粉丝经济，林氏也因顶流代言人获得更高的曝光度。

作为从电商起步的家居企业，林氏家居一直崇尚着一切皆“轻”的原理：产品以“合作供应商”的模式生产，线下店铺基本找经销商开店。然而，随着行业的竞争加剧，需求下滑、利润收缩，这家从佛山跑出来的家具“黑马”也不得不“加重”，不断推出配套系列产品，定制服务，并计划着开自营店。

门店店长阿蕴（化名）在2015年9月入职，七年来见证了国内家居行业的蓬勃发展，同时也见证着审美变迁。作为林氏家居最早的一家线下门店，总要比其他门店“先走一步”。

主打风格在最显眼地方，欧、美、韩式装修已被淘汰

此次门店焕新，第一件大事就是要把市面上的流行风格全部放到一楼，让消费者一进门就能抵达。

界面新闻观察到，一楼展厅的动线是按照现代风、轻奢风、睡眠（床垫）、北欧风、儿童房、新中式的顺序去设计，在这一条动线包围起来的区域，中间是一个全屋定制的板块。

店长表示，以前的动线是参考宜家的设计，“（消费者）要把这条路走完才能绕得出去”，现在在前台、儿童房增加了两条新的动线。一楼展厅动线的尽头，则是代言人王一博同款坐椅的打卡区域。

相比一楼的现代化风格，二楼主要是偏向复古华丽的欧美韩式风格。

十年前，国内流行的装修风格和现在迥然不同，欧式（法式）、美式装修占据市场，华丽、堂皇的装修风格更受消费者喜欢。

超大水晶吊灯，搭配米白色的背景墙，就是典型的欧美式装修；美式风格的设计元素则更加丰富大胆，用色彩偏深的颜色衬托复古的氛围感，同时喜欢用复杂的花色作为点缀。除此之外，还有以小清新为代表的韩式风格，也曾在装修界露出苗头。

“现在的房子基本上都是刚需房，户型就不会太大。一般像以前买欧式、美式装修的，基本上都是大平层和自建房，或者说小型别墅、大型别墅，也必须在位置够大的情况下，它（欧美式风格）才能凸显出来。”阿蕴告诉界面新闻。

彼时，房价还没有进入快速上升阶段，楼市销售也以大户型为主，国内的家装市场也是刚刚起步，各家装品牌也因为利润空间大、风格成熟而选择欧式、美式的产品。加之当时买房、建房的几乎都是国内第一批先富起来的中产阶级，这个年代的消费者也更青睐中高端消费水平的欧式、美式装修。

处于销售终端的店长阿蕴则表示，大概在2013至2016年，市场流行的是美式风，到2017至2019年是欧式风，2020年以后是现代风，现在就到轻奢风。

随着房子变小，略显“臃肿”的欧美式装修变得不再适用，住户需要更节省空间、更简约的装修风格。代表自然的北欧风，低调又贵气的轻奢风，简约的现代风……成了当代人的最爱，另外还有和传统结合的新中式风。

如今，门店的二楼也提上了翻新的日程，据店长透露，要把风格全部大换一遍。这意味着以往的装修风格已被淘汰。根据林氏家居提供的调研数据，欧式、美式等家具产品在线上渠道的市场占比从2020年的4%-10%下降到2021年的2%-4%，整体呈持续下降的趋势。

“我们偶尔还是会碰到有顾客找这种欧式的（风格），还问我们做不做，有没有得卖，但是就极少。”阿蕴表示。

成品店转型到定制融合店，销售、设计师人才难找

2022年，林氏家居同时把全屋定制业务作为单独的品牌业务推广，名为“林氏全屋定制”。反映到终端门店来看，企业的定制业务最早在2020年就已上线。

位于龙江的这家门店就是第一批上线融合业态的店铺之一，目前已成为林氏家居的定制融合店，即成品与定制业务结合的门店。

从成品领域跨度到定制领域难吗？“其实是比较吃力的”，阿蕴表示，对于消费者来说，定制衣柜、橱柜是收房后的第一道程序，其次才是成品家具、摆件装饰。

如果消费者不提前了解门店有定制业务，来到店中就已经是到了购置成品的步骤，也是新房布置的最后一步。想要实现成品业务“带”定制业务是不太实际，在现实场景中更多是定制“带”成品。

另外，楼盘社区内部已提前有定制大牌“大拎包”进驻，吃掉一部分客流。这从而也衍生了其他品牌销售“小拎包”，即非官方入驻，或者是在物业默许的情况下，走访拉单。

除此之外，还有人员转型的障碍要突破。

“定制业务如果只是单靠店面的流量其实不够，必须要走出去。我们习惯接待天猫引流过来的顾客，当我们要出去拓展渠道的时候，对于外面的一些方式方法就很陌生。”阿蕴表示。

以往成品店都是等消费者上门购物，如今新开拓的定制业务需要销售出门拉单，订单到手后转接给定制的设计师，再由设计师上门量尺、出图纸方案、和顾客沟通。

对于定制设计师一职，阿蕴认为，现在店里更需要全能型的设计师，包揽前期和顾客的沟通，甚至是售后服务，当销售忙不过来的时候也需要自己去拉单。

不过，要找优秀的定制销售和设计师并不是易事。阿蕴表示，想要找比较有经验的，薪资要求会非常高。

为了填补定制板块人员的空缺，门店也会对成品销售做一些基础的培训，当定制的销售忙不过来可以上前拉单，然后再带给定制的设计师，“会相应给到一些激励方案”，阿蕴说道。

也就是说，其实无论是哪个板块的销售，亦或是设计师，家居终端门店人员都在往“全能”方向发展，谁拉得到单，卖得出货，设计的方案更贵，谁就赚得更多。

根据林氏家居方面提供的资料，目前林氏新零售门店已突破千家，定制融合店达到近200家。（龙江）门店的未来会如何？阿蕴表示，可能因为我们这边是做成品的时间比较久，想要去融合也需要一定的过程。