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酷家乐上市,设计软件红利终结

2023-06-14 15:55:10TONY杂谈221

00

酷家乐上市

上周,看到多篇文章报道了家居设计软件企业,酷家乐赴美上市的消息,但都止步于寥寥几个数字。这么重要的事儿,还是要深挖一下的。因为酷家乐要去美国上市,于是,我找到了它向美帝递交的招股书,

靠着翻译软件,啃了几百页,脑瓜子嗡嗡的,不过还是值得的,里面信息量巨大。

拿出一些我认为比较有意思的,来聊聊。

01

酷家乐数据

先来看看酷家乐的大体数据:

总体

根据招股书,酷家乐2019年营业收入2.82亿,亏损2.61亿;2020年营业收入3.53亿,亏损2.97亿。

目前是全球最大的3D家居设计软件,

截止2021年3月31日:

有150万MAU(月活跃用户)每天210万次渲染每天77亿次API调用覆盖中国90%以上的户型占据DDC(室内、装饰、建筑)软件10.3%的市场份额
客户构成

截止2020年12月31日,酷家乐有240000个人付费用户,2021年一季度已有89000名个人付费客户。个人用户2019、2020、2021年一季度,贡献2020万、2710万、780万,

个人付费客单价87元(根据2021年一季度数据测算)。

个人付费客户仅占酷家乐整体收入的8%,

可见,酷家乐3.53亿的营业收入,几乎由企业用户贡献。

截止2021年3月31日,有20806家企业用户,同比增长69%,客单价1.7万(根据2020数据估算)

高级用户(5个账号以上)5084个,2019、2020、2021一季度,收入贡献分别为2.186亿、2.705亿、7660万,占比82%、81%、79%,客单价5.6万(根据2020年数据估算)

24%的高级企业用户,贡献了80%的收入

二八定理再现。

大客户267个(客单价20万以上),大客户贡献5660万、8520万、2890万,占比21%、25%、30%,大客户平均客单价33万(根据2020年数据估算)

1.3%的大客户,贡献了30%的收入。

家居行业,对数字化舍得投入的品牌,依然是百里挑一。

海外

早几年,酷家乐就开启了国际化,

去年,国外收入达到了1400万,增长14倍。国内家居软件出海,未来可期。2020年营业收入3.53亿、亏损2.97亿、2万家企业用户、国外收入增长14倍,这是酷家乐让人印象深刻的数据。

02

风险

同时,看过300多页的招股书后,我也感受到了一个风险:

营销费用

营销费用占比过高,

2019年,营销费用1.97亿,同期收入占比70%2020年,营销费用2.19亿,同期收入占比62%2020年截止3月31日,营销费用3977万,同期收入占比53%2021年截止3月31日,营销费用7088万,同期收入占比70%

酷家乐卖100块钱,就要花60-70块在营销上,

而家居制造企业,卖100块钱,花7-10块在营销上。

酷家乐公司2073人,2020年人均产出17万。(人数为2021年3月31日数据,人均产出会略有低估)

家居制造企业,人均产出在60万左右。

除开软件与制造的品类差距,酷家乐过高的营销费用占比,过低的运营效率,或许还有另外一个原因。

渠道变革

去年,有传闻说,酷家乐在做渠道变革,直白点儿,就是要淡化代理商。招股书上有这么一个数据,基本证实了传闻。这个从2019年的280.9万,到2020年只剩229.9万的数字,叫做代理商预存金,根据上面的解释,应该就是品牌保证金了。

正常来说,保证金在变少,就意味着代理商在变少,代理商在减少,但酷家乐收入却在增加,

那只有一种解释:酷家乐在进行渠道变革,代理转直营。

直营还是代理

我们来看看渠道变革后的数据。

2021一季度对比2020一季度,业绩增加了2521万,除开疫情原因,这中间代理转直营,也应该贡献了不少,

所以有了一季度业绩增加2521万,增长33%的数据。

但营销费用,增加了3121万,增长了78%,2021一季度,酷家乐亏损1.17亿,增长140%

从目前看,酷家乐的渠道变革,暂未带来高收入,但先带来了高费用率。

不过也算正常,团队需要成长。

代理与直营,根据需要,阶段性进行调整,是很正常的事儿。

但在家居行业,目前来说,还是代理的模式更优,采取直营的企业,多数结果都不好。

即便是家居软件品类,也很难例外。

03

红利终结

酷家乐成立于2011年,十年磨一剑,也带给行业了许多变化。

设计软件红利

从2015年左右,行业开始进入云设计时代,也就是我们常说的傻瓜软件。

早期使用云设计软件的企业,都尝到了甜头。快速的出图,灵活的搭配,再辅助营销工具,拿个效果图二维码就打遍小区没对手,不少公司把酷家乐当做签单神器。

把公司的产品模型植入企业库,简单拖拉就快速出图,对经销商的诱惑太大了,很多品牌把酷家乐当做招商利器。这就是当时的软件红利期,谁先用谁收益。

已成基础设施

经过几年的迅猛普及,现在云设计软件,已经成为行业的标配。酷家乐有2万企业付费用户、24万个人付费用户,还有数量更大的免费用户。这只是酷家乐,还有同等量级的三维家,还有阿里的躺平,等等。

家居行业,基本被云设计软件洗礼了一遍。云设计软件,对于软件企业本身来说,

到了一个很舒服的地步:

习惯养成,大家都离不开了。

但对于商家来说,却到了一个很尴尬的地步:

不用不行,因为大家都在用,

用了也不行,因为大家都在用。

04

新红利

数字化时代,合适的工具就是红利。家居行业的上一个工具红利,是酷家乐、三维家等云设计软件,下一个将是谁呢?

某软件核心代理商老张说

“我做了6年设计软件,天天跟家居一线打交道,深知家居门店的问题是系统问题,单靠设计软件无法解决,必须从营销、设计、培训去整体考虑,

对家居工厂方来说,谁能解决门店问题,谁就解决了招商问题。

行业需要家居门店整体解决方案提供商,

从桔乐智屏这儿,我找到了答案,

目前我们已从设计软件全线撤离,all in 桔乐智屏。”

老张的选择,或许代表着下一个红利的到来。

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